ערך שעה – או איך מרוויחים יותר – בפחות?
נגיד,
שהייתי אומרת לך, שאפשר להרוויח יותר כסף בפחות זמן.
זמן הוא המשאב השיוויוני היחיד בין בני האדם, כולנו, ללא הבדל דת, גזע, מין, צבע שיער וגובה חולקים את המשאב הזה בצורה שווה, מתחילים ומסיימים את היום עם אותה הכמות של שעות.
ההבדל היחיד הוא – האופן שבו אנחנו מנצלים את הזמן, ומה שאנחנו מפיקים ממנו.
עבור עצמאיים ועצמאיות זמן הוא גורם מכריע בשורת הרווח החודשית. וניצול לא מיטבי שלו הוא בזבוז של כסף ומתכון בטוח לשחיקה.
אז. אפשר ללמוד לנצל זמן ביעילות (לא, אי אפשר לנהל זמן, אפשר לנהל את עצמנו טוב יותר בתוכו) אבל זה כבר למאמר אחר. הפעם ננסה להתמקד בחלק קטן מעולם ניצול הזמן בעסקים והוא – העלאת ערך השעה.
לפני שלוש שנים בערך זכיתי ללוות קוסמטיקאית מדהימה, שסייעה לי באמצעות התהליך איתה להפוך את נושא העלאת ערך השעה למוחשי ביותר.
אז הנה ההמחשה על רגל אחת:
כשהיא נכנסה לראשונה למשרד שלי אי אפשר היה שלא להתפעל ממנה.
אישה יפיפיה, מטופחת בקפדנות וחייכנית, היא הראתה לי את אפליקציית ניהול הפגישות שלה, ושתינו יכולנו להתרשם שאין שום בעיה של שיווק אצלה – היומן היה מלא מקצה לקצה + רשימת המתנה, עד כדי כך מלא שלא הייתה לה דקה לנשום, לאכול, או סתם, לחשוב.
היא הגיעה אליי אחרי שעשתה חשבון פשוט, היומן מלא עד אפס מקום, הלקוחות מרוצות מאד, אין לה רגע דל, ובכל זאת, בקושי שגומרים את החודש.
איך זה יכול להיות?! היא שאלה.
בחנו יחד את המספרים, שוב ושוב, ברמה היומית, השבועית, החודשית, השנתית.
היא עושה בעיקר לק ג'ל, כמו כולן אבל יש לה ידע ייחודי ומוצר ייחודי שרק היא עושה – ציורים מטריפים בהתאמה אישית.
כלומר: בפועל, היא עובדת במסירות גדולה לכל לקוחה, משקיעה הרבה מאד זמן בכל אחת, אבל גובה, כמו כולן.
הרבה פעמים בשירות 1X1 הסיפור של ערך השעה הוא קריטי.
אם אני יושבת עכשיו לפגישת ייעוץ עם לקוחה, אני מפנה לה שעה שבה אני לא יכולה לעשות שום דבר אחר, חוץ מלהיות איתה, ולכן ערך השעה שלי מוגבל לתקרת התשלום שלה, ומה שאני יכולה להרוויח, זה רק את זה.
בדרך כלל התגובה הראשונה לכל מי שמבין את החשבון הפשוט הזה, הוא – להעלות את המחיר, זאת תגובה נורמלית והגיונית, אבל היא לא יכולה לעמוד בזכות עצמה, גם כי לתמחור והמחרה יש היגיון משל עצמם והוא מורכב מנוסחאות ולא פחות מזה – ממצב השוק.
וגם כי בסוף, העלאת המחיר גם היא מציבה בפנינו תקרה. אמנם תקרה גבוהה יותר, ועדיין – תקרה.
הפעולה הראשונה שעשינו הייתה הפרדת המוצר הבסיסי (לק ג'ל) מציורי הציפורניים,
הודעה ללקוחות על השינוי הצפוי וקיבוע מחירון על הקיר, כדי שלכולם יהיה ברור כמה כל דבר עולה.
זה לא היה קל, היו לקוחות שהתנגדו למהלך והיו גם מי שעזבו בעקבותיו.
עם כל ההכנות המקדימות שעשינו לאפשרות הזאת, זה לא היה קל.
לשים על עצמך תג מחיר חדש זה תהליך מורכב. לגלות שלקוחה נאמנה עוזבת אותך כשאת מעריכה את העבודה שלך יותר ממה שהערכת עד כה, זה קשה.
כמה קשה?
דמיינו שאתם מגלים עד כמה אתם טובים במשהו במסגרת העבודה שלכם, דמיינו את האומץ שנדרש מכם להכיר בכך ואז גם לדרוש את ההכרה...
עכשיו דמיינו שאתם סוף סוף נכנסים לשיחה עם המעסיק שלכם לבקש העלאה במשכורת והוא בתגובה – מפטר אתכם.
ככה זה מרגיש, כפול כמה וכמה וכמה לקוחות. מורכב.
אבל אחרי הצעד הזה, יש הקלה, כי מי שנשאר, מעריך. ומי שפרגנה מייצרת אצלך גם אמונה בעצמך, ומי שכבר מגיע למציאות אחרת, גורם לך להבין שחבל שלא עשית את זה קודם.
ובתוך זה, זה רק הצעד הראשון.
חשבנו יחד, מה עוד אפשר לעשות כדי לאפשר לכל לקוחה שנכנסת, להיות שווה יותר ולא לקבל פחות, אני לא מוכרת מוצרים, היא הכריזה, אני לא מוכנה למכור ללקוחות שלי מוצרים סתם, לא רוצה לדחוף להן משהו שלא הייתי רוצה שידחפו לי!
אבל את, הרי כל כך מטופחת, במה את משתמשת? שאלתי.
אה, במוצרים מאד מיוחדים, קשה להשיג אותם, היא אמרה וסיפרה לי על שגרת הטיפוח היומית שלה, ואז מעצמה תוך כדי היא הבינה, שזה בדיוק מה שהיא צריכה לעשות..
בשבוע החולף היא התקינה מדף, ממש מאחוריה, וככה, בשעות שהיא ישבה עם הלקוחות שלה, הן יכלו לפטפט ותוך כדי להתעניין במוצרים הייחודיים האלה.
בשבוע שאחר כך היא חזרה נרגשת – היא יכלה לעבוד שעה פחות כי הרווח של המוצרים כבר השתווה. ובחלוף הזמן הן קנו עוד ועוד, הן קנו כי היא ידעה מה טוב להן, ובעיקר כי היא הייתה מספיק כנה כדי להגיד למי לא מתאים מה.
הכנות שלה, הקסימה אותן, המוצרים שלה, היו טובים, אז הן חזרו לקנות, גם בלי טיפול.
בפגישה הבאה שלנו כבר חשבנו על אפשרויות נוספות לנצל את המשאבים שברשותה ככה שהיא תוכל לעבוד פחות ולהרוויח יותר.
חשבנו על סדנאות לק ג'ל לנערות, על מדפסת שמציירת ציורים על הציפורניים, על חלוקת הקליניקה עם אדם נוסף, וגם על נדל"ן.
כן, גם נדל"ן הוא אופציה נהדרת בעייני להעלאת ערך השעה, במסגרתה במקום להפנות את הכסף לשכירות, מפנים אותו לקנייה.
חשבנו על הרבה דברים, חלקם יצאו לפועל, וחלקם לא. וגם אם לא הכל קרה, נדמה לי שבסופו של תהליך היא יודעת היום שזמן שהיא לא מפנה לעצמה, היא מחזירה אותו אחר כך כפול ומכופל בעבודה קשה ולא תמיד מתגמלת.
אני מספרת את זה כי זאת הדרך הכי פשוטה בעייני להבין שבכל עסק ישנו הפוטנציאל של העלאת ערך השעה,
והאמת, שזה לא רלוונטי רק לעסקים, זה רלוונטי גם לשכירים, לכל אחד ואחת מאיתנו, ישנו הפוטנציאל של העלאת ערך השעה, כולנו יכולים לעבוד פחות קשה ולהרוויח יותר, אנחנו כמובן צריכים להיות יצירתיים בשביל לעשות את זה אבל יותר מזה, אנחנו צריכים להרשות לעצמנו לעצור שניה, לבחון תהליכים, להתבונן, לקבל החלטות.
לקראת השנה החדשה, אני מזמינה אותך לעצור, לשאול את עצמך מה היעדים שהיית רוצה להשיג בשנים הקרובות, איך אפשר להעלות את הערך בחייך? לא רק של השעה, בכלל, של החיים עצמם.
שתהיה לכולנו שנה טובה ומתוקה