עושים עסק מא' ועד ת' האות ש' – שיווק

שיווק

פעם מזמן, בגלגול הקודם שלי כשכירה, הייתי רכזת מחוז בתנועת נוער.

הרבה אנשים נוטים לזלזל בניסיון שרוכשים במסגרת הבלתי פורמלית הזאת, ואני מצרה על כך כי אני חושבת שמדובר באחד מבתי הגידול הטובים ביותר ליזמות, יצירתיות, שיווק ועוד.

כך או כך זאת הייתה תקופה מדהימה שבה זכיתי להכיר "אנשים קטנים" גדולים מאד, וגם לכמות מטורפת של תובנות שמלוות אותי עד היום.

הדוגמא הבאה היא האהובה עליי ביותר מאחר והיא כל כך רלוונטית לעולם שאותו אני זוכה ללוות בשנים האחרונות.

וזה הסיפור על רגל אחת:

היינו בשיאם של ימים מתוחים לקראת פתיחה של מעו"ז (במילים אחרות – סניף) חדש בראשון לציון. היה לנו מבנה מקסים. רכז מקסים. תקציב נחמד ואור ירוק לפעילות.

אפילו קבענו ביומן תאריך, שבו תתקיים פעילות הפתיחה לשכבה הבוגרת, והזמנו רכזים נוספים מערים שכנות להצטרף אלינו ולתת יד ביום הפתיחה..

נרגשים, ישבנו יחד חמישה או שישה רכזים באחד משני חדריו של המעוז החדש וחיכינו לצהריים, מתן סיפר אז בהתלהבות גדולה על כל פעולות הגיוס שעשה, סיפר על כל בתי הספר שהוא עבר בהם לאורכה ולרוחבה של העיר, על השיחות, המודעות, הטלפונים שלקח, המורות ששכנעו, הרשימות שעשה, הסוכריות שחילק.

ואנחנו כולנו נסחפנו איתו בהתלהבות מדבקת כל כך לקראת אירוע הפתיחה..

תכננו לפרטי פרטים את הפעילות הקרובה אחר הצהריים, כל אחד לקח על עצמו תפקיד. גזרנו. הדבקנו. הכנו שלטים.

ופתאום, מבלי להתכוון או לתכנן בכלל, זרקתי בקול לאוויר: "ואם כולם יבואו???"

כולם כאחד הסתובבו אליי בתמיהה, ואז שאלתי שוב "מה נעשה אם כולם באמת יבואו?"

שתיקה גדולה נפלה בחדר...

המחשבה שהכתה בכולנו פתאום שאולי, בעוד רגע ישעטו לתוך שני החדרים הקטנים 300-400 בני נוער, שמחכים שמישהו ישעשע אותם, החרידה אותנו ושיתקה את היכולת שלנו לחשוב.

אקצר לך.

בסוף הגיעו 3 ילדים.

ובזמן שמתן שעשע אותם באחד המשחקים שהוכנו מבעוד מועד, הלכנו כולנו לנסות לשכנע ילדים אחרים במגרש הכדורגל הקרוב, לתת לנו הזדמנות.

והם באו כשענבלי הבטיחה להם מיץ פטל.

אז מה הקשר לשיווק?

טוב ששאלת.

גם היום כשאני יושבת עם לקוחות, קטנים כגדולים, על בניית אסטרטגיה שיווקית, והם מספרים לי על כל הפעולות שהם נוקטים בהם, כדי להביא לקוחות, אני מהדהדת בחדר בדיוק את השאלה הזאת –

"ואם כולם יבואו?!" יש לך היכולת / הרצון / הכח לתת שירות לכולם?

תמיד אחרי הפרצוף המופתע, יש רגע של חשיבה רצינית והבנה שלא.

אף אחד. אף פעם. לא רוצה שכולם באמת יבואו.

אם כך? אז למה להשקיע כל כך הרבה אנרגיה ולפרוש אותה על פני כל כך הרבה לקוחות במקום למקד אותה בפעולות קטנות ופשוטות מול לקוחות פוטנציאליים רלוונטיים?

ולא פחות חשוב מזה -

האם אנחנו פועלים במקום שנוח ונעים לנו להימצא בו? או שאנחנו שוברים את השיניים. חשבון הבנק והאנרגיה המעטה שעוד נותרה בנו, על פלטפורמה שיווקית ש"הלקוחות שלנו" אמנם נמצאים בה, אבל אנחנו לא.

אז רגע, לפני הכל.

כתיבת אסטרטגיה שיווקית היא תהליך לכל דבר ועניין. אין פה מתכון אחד שיתאים לכל אחד ואחת. אבל, וזה אבל גדול, זה גם כל היופי בה. היכולת להתאים את הלקוחות שלי אליי (ולא להפך כמו שנהוג אולי לחשוב), היא קסם גדול בעייני, והיא זאת שתחזיק את העסק שלך לאורך זמן. ולכן גם את התוכנית השיווקית צריך לנסח בהתאם ולהגדיר בצורה מדויקת.

יחד עם זאת, יש כמה כללים שאני יותר מממליצה לנסות לעמוד בהם.

בדרכנו לכתוב תוכנית שיווקיות נשאל את עצמנו את הדברים הבאים:

• מי קהל היעד שלי? (אם התשובה היא – "כולם", הסיכוי לממש תוכנית כזאת כמעט על גבול הבלתי אפשרי. כולם זה אף פעם לא קהל יעד, ניתוח מדויק של קהל היעד או של קהלי יעד שונים למוצרים שונים, מעלה משמעותית את האפקטיביות של הקמפיין המתוכנן.)

• מי המתחרים שלי?

• מה הופך אותם למתחרים?

• האם ניתחתי את החוזקות והחולשות, האיומים וההזדמנויות שלי ושל העסק שלי על פי מודל SWOT?

• האם ברור לי מהו היתרון היחסי של העסק שלי?

• האם הגדרתי באופן מדיד את מטרת התכנית השיווקית ואת היעדים שלה? או במילים אחרות – ברור לי מה אמור לקרות בסוף ויש לי איך לבדוק שזה אכן קרה?

ברגע שהצלחת לענות על כל השאלות, אפשר לעבור לשלב הבא, אבל קודם, בקטנה על מושגים חשובים בעייני:

שיווק -

הוא כלל הפעולות הרחבות והמקיפות, שנעשות בפלטפורמות השונות, המובילות להרחבת החשיפה של העסק / המוצר, מה שהופך כמעט כל פעולה שנעשית בעסק לפעולה עם פוטנציאל שיווקי, כשמבינים את זה, כבר אפשר לזהות נקודות בעסק שלנו שבהן שיפורים קטנים יכולים לעשות הבדלים גדולים.

פרסום –

שיווק ישיר של מוצר / שירות נקודתי.

לדעתי, זאת אחת הנקודות הכי רגישות אצל "העצמאיים החדשים" מרוב יועצים, קורסים, והבטחות קסומות, אצל ה"עצמאים החדשים" חלחלה ההבנה שבשביל לעשות "שיווק טוב" צריך לעשות "תוכן טוב" והשאירה את רובם עם הרבה מאד תוכן, איכותי ומדויק, הרבה מאד סיפורי הצלחה ומעט מידי מכירות. הרבה שיווק – מעט פרסום = הרבה תסכול.

ועוד שני דברים שבשביל מי שעוסק בעולם השיווק נשמע כמו א' ב' אבל עבור הרבה הרבה מאד יזמים ויזמות מרגיש כמו סינית:

שיווק אורגני –

בדיוק כמו צמח אורגני – שיווק אורגני הוא כל אמצעי שיווק שאנחנו לא "מזרזים" אותו לצמוח באמצעים חיצוניים (כסף), הוא גדל מעצמו בעבודה נכונה שלנו, הוא כמובן לוקח זמן רב יותר ובכל זאת, מי שעושים אותו נכון ויצירתי יותר מבטיחים לעצמם תוצאות טובות לטווח הרחוק.

שיווק ממומן –

יש הרבה מאד פלטפורמות שיווק ממומנות שמאפשרות לקדם את המוצר / שירות שלנו על גבן תמורת תשלום, שיווק ממומן ללא פעולות תומכות בשאר העסק יהפוך את אמצעי השיווק ל"ברז" (עובד כל עוד הכסף זורם, ונסגר כשהכסף עוצר).

שני המדדים החשובים ביותר שמוצגים הם כמות החשיפות (כמה אנשים הבחינו במודעה שלנו) וכמות הקליקים (כמה אנשים הבחינו ובחרו להכנס למודעה),

מושג חשוב נוסף שחשוב להבין הוא יחס ההמרה –

כמה אנשים נכנסו למודעה וכמה מהם גם קנו בסופו של דבר.

בכל תחום ושירות, אזור דמוגרפי וקהל יעד, יחסי ההמרה משתנים. לא משנה אם נחליט לבחור בקידום ממומן או אורגני בעסק שלנו, חשוב לעשות ניטור ומעקב על הלקוחות שהגיעו אלינו בסופו של דבר, ועל העסקאות שנסגרו. כדי להחליט במה משתלם לנו להשקיע ובמה לא..

רוב בעלי עסקים קטנים - בינוניים, בעיקר בגילאים 35 ומעלה, עדיין רואים בפייסבוק פלטפורמה כמעט יחידנית לשיווק. וגם בה מתרכזים בעיקר בדף העסקי ובעיקר בשיווק ממומן. כאשר בשנים האחרונות יותר ויותר אנשים נוהרים גם לכיוון האינסטגרם ככלי שיווקי (בעיקר בזיהוי של נשים ולייף סטייל).

ובכל זאת, יש עוד כל כך הרבה פלטפורמות ואפשרויות שזה ממש חבל למצות את כל הפוטנציאל שם.

במאמרים הבאים אשתדל להרחיב יותר על אפשרויות נוספות. בינתיים מזמינה אותך לענות בינך ובין עצמך על כל השאלות הראשונות ששאלתי, ולהתחיל לתכנן אחרת את השנה החדשה.

ועד אז -

שתהיה לכולנו שנה מלאה בבריאות, בהזדמנויות, בהצלחות, בהנאות, בדיוק ומיקוד, בשיווק, במכירות ובשמחה גדולה.

בהצלחה