תוצאות החיפוש

האם כבר קנית כדור שוקולד המשתתף במירוץ יפו המסורתי בניו-זילנד?! מה? מה? מה קשורה יפו לניו-זילנד וכדורי שוקולד למירוץ? ובכן, בשנת 2001 מנהליה של חברת Cadbury השוקולדית בניו-זילנד הגו מהלך שיווקי מגניב וייחודי. הם הזמינו את הציבור הרחב להשתתף במירוץ יוצא דופן. לא מירוץ של אנשים. לא נספרים בו קילומטרים. אף אחת לא נדרשת לרכב על אופניים. אף אחד לא נדרש לשחות בים. ובגדול - ההישג היחיד שנספר הוא מהירות כדור שוקולד בטעם תפוז ממוצע במשקל 2.8 גרם (הנקרא גם Jaffas, על שמו של התפוז היפואי המיתולוגי) שנרכש וסומן מבעוד מועד. כן, זה בדיוק מה שזה. משתתפי המירוץ רוכשים מבעוד מועד כדורי שוקולד בעלות של דולר 1. כל כדור מקבל מספר. וביום המירוץ בעליהם הנרגשים עומדים לכל אורכו של רחוב "בולדווין", שבעיר דנידין, ניו-זילנד (שנחשב לרחוב התלול ביותר בעולם) ומעודדים במרץ את ... כדורי השוקולד להתגלגל! כל כדורי השוקולד נזרקים במעלה הרחוב בבת אחת. כאשר שלושת הכדורים הראשונים שמגיעים לקו הסיום מזכים את בעליהם בפרסים, בעוד שאר הכסף – הולך לצדקה. בשני העשורים האחרונים הפך האירוע לנקודת ציון חשובה בניו-זילנד ומגיעים אליו עשרות אלפי אנשים מכל רחבי האי כדי לקחת חלק בחגיגה, להשתתף, לצפות, ו.. לנשנש... (החברה מציגה לראווה בהזדמנות זו כדורי שוקולד בטעמים שונים ומוכרת את מגוון המוצרים למבקרים). עד כדי כך הפך האירוע למסורת, שעם סגירתו של מפעל Cadbury בניו-זילנד, והעברתו לאוסטרליה הסמוכה בשנת 2017, החלו הניו-זילנדים לעסוק באינטנסיביות בפתרון אפשרי למירוץ המסורתי. ומשזה נמצא, באה הקורונה ושיבשה לניו-זילנדים את כל התוכניות. דבר נוסף שקרה כאן בשני העשורים האחרונים - במקביל למירוץ כדורי התפוז השובבים, פרצו לחיינו מגוון הולך וגדל של רשתות חברתיות, והפכו את השיווק באופן תודעתי (של המשווקים בעיקר) למשהו מאד חד מימדי, ברור, מוגדר וסכמטי. ולפעמים, לא נעים להגיד אבל זאת האמת – לא מהנה. אם היה לי דולר על כל פעם שישבתי עם בעלי עסקים לבנות תוכנית שיווקית, וקיבלתי את התשובה "אני לא טוב/ה בשיווק – אני לא יודע להתנהל בפייסבוק / אינסטגרם). הייתי יכולה להגדיל משמעותית את סיכויי הזכייה שלי במירוץ. שלא ישתמע אחרת, אני מחבבת את הרשתות החברתיות - יש להן הרבה מאד יתרונות, למי שיודע להתנהל היטב ברשתות, למי שמוכן להוציא כספים על שיווק או ללמוד איך להתנהל בהן, גם מובטחות תוצאות יפות. ויש גם מי שנהנים מהן בלי קשר לתוצאות, בין אם באופן אורגני או ממומן. מנגד, אפשר ללמוד מ Cadbury שיעור מתוק על שיווק יצירתי ויוצא דופן. מירוצים ותחרויות מהסוג הזה נערכים בכל מיני מקומות בעולם, וממחישים, פעם אחר פעם, שמה שנכון לעשות הוא את מה שנכון לנו, ולא את מה שכולם אומרים שנכון. כמו בעסקים, ככה בשיווק. לסיום, אגיד שלמיטב הבנתי בשבועות האחרונים מעלים בניו-זילנד את האפשרות לפתוח שוב את האי למבקרים חיצוניים וכן לאפשר התקהלויות בעתיד הקרוב. ולכן, אולי אפשר כבר להתחיל לפנטז על כדור השוקולד שלכם שירוץ לו במורד רחוב "בולדווין" ויזכה אתכם בתהילת עולם... בהצלחה

תשוקה פעם מזמן, במשהו שמרגיש יותר כמו הגלגול הקודם שלי. זכיתי לעבוד אצל שר התחבורה והבטיחות בדרכים. הרבה מאד ממה שלמדתי, למדתי שם. מהאנשים הבכירים ביותר, שנידבו לי עצות נפלאות או שיעורים לחיים, ועד לצוות המזכירות הנפלאות, שלימדו אותי מי באמת יודע מה, וגם קצת על טונה עם טחינה [אבל זה כבר סיפור אחר]. מהדיונים, שזכיתי לקחת בהם חלק, ומאלה שזכיתי לסכם מרחוק. למדתי ברגעי ההמתנה מורטי העצבים למשהו. ולמדתי ברגעים שבהם לא עשינו כלום, כי כלום לא קרה בשום מקום. וברגעים הקשים והמורכבים, שנמשכו אל תוך הלילה. כל יום שם היה עבורי שיעור מרתק לחיים, בלי סילבוס מוכן מראש. אבל הנה אחד השיעורים החשובים ביותר, שלמדתי ישירות מהשר עצמו. באחד הימים זכיתי ללוות אותו בביקור בבית הספר התיכון, שבו למדתי בעצמי. בפיילוט כזה שבו השר מדבר עם בני נוער על נהיגה ועל בטיחות. זה היה יום שישי כזה של כמעט סוף שנה. יום כזה, שבו תלמידי י"ב עושים ממש טובה, שהם גוררים את עצמם לבית הספר, והמורים כבר עייפים בעצמם מעצמם, והשמש קורצת לך בשמיים שיאללה – אל תבזבז פה את הזמן שלך, לך לים כזה ... מפה לשם, למרות הכל איכשהו הצליחו לאסוף שם את כל גוררי וגוררות הרגליים לאולם הספורט, והושיבו אותם שורות שורות ארוכות וגבוהות אל מול המגרש. ואז נכנס השר, בכבודו ובעצמו. הוא היה איש מאד חשוב בזמנו, עם קילומטראז' של עשייה לטובת הציבור, ורזומה מטורף בהרבה מאד פרמטרים מחיינו. אבל בשבילם, בבוקר ההוא, עם החצי שמש בשמיים והמורות מעל לראש שמשתיקות אותם ומבקשות מהם להוריד את הרגליים מהמשענת של החברים שלהם - הוא היה די אף אחד. עוד איש מבוגר עם חליפה מחוייטת ועניבה כחולה, שרוצה להזכיר להם לא לשתות ולנהוג. עוד שעה להעביר בחיים. אני לא זוכרת מה נאמר שם. אני מהמרת שאף אחד לא באמת זוכר. ירון כתב בכישרון נאום מוכן מראש בשפה פשוטה עם ההדגשים במקומות הנכונים. השר בעצמו כתב לעצמו כל מיני הערות על המסמך בעט כחול. והתלמידים הביטו בו בנימוס יחסי, או נימנמו בקצת פחות נימוס. את השר כל זה לא הטריד במיוחד. הוא המשיך לספר על תאונות הדרכים. על התוכניות של המשרד לצמצום התאונות. על כבישים אדומים. ותחבורה ציבורית. על מספרי ההרוגים. ועל הקשר שבין שתיה ונהיגה, שהוא כידוע לכל, קשר פחות חיובי. ואז, הוא דיבר על הצבא. בעוד שנה בערך, תלכו לצבא. הוא אמר להם. וזה כבר סיפור הרבה יותר מורכב. תהיו עייפים יותר. ותרצו לצאת יותר בסוף השבוע. ותרצו לשתות. אני מכיר את זה טוב טוב מעצמי. מהבית. אני יכול לספר לכם, על הבנים שלי ... והוא סיפר. הוא סיפר על הצבא. על השירות שלו. על הלוחמים שלנו. על הבנים שלו. על הבת שלו. על סופי השבוע אצלם בבית. פתאום קרה דבר משונה ניצוץ גדול האיר את אולם הספורט. האיש דיבר בהתלהבות גדולה. מדבקת. גוררי הרגליים הזדקפו פתאום, ורכנו קדימה. הם היו להוטים לשמוע אותו. וכל הדינימקה באולם השתנתה מקצה לקצה. כשהמפגש נגמר זה כבר היה ברור, הם אולי עדיין לא ידעו מי הוא ומה הוא רוצה מהם, אבל הם היו סקרנים ונכונים לשמוע, הוא כבש אותם. ואני, שרק צפיתי מהצד, למדתי ממנו את ערכה של התשוקה - הצבא והמשפחה שלו, היו שתי תשוקות אדירות בחייו, וכל אימת שהיה מדבר עליהם, היה הופך לאדם אחר לגמרי. היום. כל כך הרבה שנים אחרי, אני מבקשת כל הזמן לגלות תשוקות. זאת אחת התשוקות הגדולות שלי. תשוקה היא הגלגל המניע לעסק, לארגון, למנהל. היא מאפשרת פתרונות יצירתיים למצבים מורכבים במיוחד. היא מניעה את הסביבה. היא מדבקת. היא הסיבה שבגללה אנחנו קמים בבוקר. להרבה בעלי עסקים שמגיעים לתהליך, קל מאד לשים אותה בצד ולהתפתות לדבר על כסף, מטרות, ויעדים. לדבר על ה"איך" ולא על ה"למה?" כי ה"איך" זה קל – זה כאן ועכשיו. זה טכני ולא מצריך מאיתנו יותר מידי. ה"למה" – זה קשוח. לפעמים ה"למה" הזה, ובעיקר העדרו – הוא כמו עצירת חירום של רכבת דוהרת. הצורך לבסס ולבנות את ה"למה" הקיים, או לייצר "למה" חדש, הוא תהליך מורכב. לפעמים אפילו מורכב מידי. בחודש האחרון אני מלווה בעצב אדם שסוגר את העסק שלו. לא בגלל שהוא לא מצליח בו. אלא בגלל שאבדה לו התשוקה. חיפשנו אותה יחד. חיפשנו אותה בשינוי כיוון. במיקוד שונה. חיפשנו אותה בהתפתחות אחרת. אבל היא פשוט לא הייתה שם. ככה זה עם תשוקה עסקית. אם לא מגדלים ומטפחים אותה בדרך קבע, היא יכולה בהחלט להעלם. זה לא אומר שהיא נעלמת לגמרי. זה רק אומר שהיא חבויה עמוק, מתחת לשכבות של משהו אחר. של דרך חדשה. של מקום, שאליו לא טרחנו עד היום להפנות זרקור של תשומת לב. לסיום כמה שאלות שאני שואלת את הלקוחות שלי שמטרתן לסייע לך למצוא את התשוקה שלך, על חלקן יש מי שיודעים לענות באוטומט, אבל אני מציעה לך דווקא לקחת את הזמן ולחשוב: אם כסף לא היה מהווה בעיה, מה היית עושה אחרת בחיים שלך? מתי בפעם האחרונה עשית משהו נטו בשביל עצמך? והמשימה הכי מורכבת בדרך לגלות תשוקה, או לחדד אותה היא משימת המשאלות – המבקשת ממך לכתוב משאלות בהתאם לגילך (אני עוברת על שלי בכל יום הולדת. מוחקת את מה שכבר השגתי, ומוסיפה עוד אחת לכבוד השנה החדשה). השאלה שעליה אני מבקשת לענות היא - אם היה אפשר לייצר מציאות שונה ולגמרי אחרת – ממש משאלת לב, בלי מגבלות, ממש כאילו פגשנו לרגע את דג הזהב, מה היו המשאלות שלך? (אגב - שיהיה לי מלאאא כסף, זאת לא משאלה בעייני. המשאלה האמיתית היא ההגדרה המדויקת של כמה כסף יעשה לי טוב - כמה בחודש / בשנה. אבל כמה בדיוק). הרהור אמיתי וכנה במשאלות הלב האמיתיות שלנו, הוא צעד קריטי בדרך להבין למה אנחנו כאן בכלל, ולדייק את הכיוון שאליו העסק הולך לשתי מעצבות פנים יכולות להיות שתי תשוקות שונות בתכלית, שיהפכו את העסק שלהן לאחר לגמרי. לארגון יכולה להיות תשוקה לעשות שינוי, שהרבה מעבר לכסף. וזה מדביק בתשוקה הזאת (או ממגנט אל התשוקה הזאת) עובדים אחרים. זה לא תרגיל רק לבעלי עסקים, הוא רלוונטי לכל אדם על פני האדמה. כולנו חיים רק פעם אחת, כדאי שנעשה זאת בתשוקה. בהצלחה

שיווק פעם מזמן, בגלגול הקודם שלי כשכירה, הייתי רכזת מחוז בתנועת נוער. הרבה אנשים נוטים לזלזל בניסיון שרוכשים במסגרת הבלתי פורמלית הזאת, ואני מצרה על כך כי אני חושבת שמדובר באחד מבתי הגידול הטובים ביותר ליזמות, יצירתיות, שיווק ועוד. כך או כך זאת הייתה תקופה מדהימה שבה זכיתי להכיר "אנשים קטנים" גדולים מאד, וגם לכמות מטורפת של תובנות שמלוות אותי עד היום. הדוגמא הבאה היא האהובה עליי ביותר מאחר והיא כל כך רלוונטית לעולם שאותו אני זוכה ללוות בשנים האחרונות. וזה הסיפור על רגל אחת: היינו בשיאם של ימים מתוחים לקראת פתיחה של מעו"ז (במילים אחרות – סניף) חדש בראשון לציון. היה לנו מבנה מקסים. רכז מקסים. תקציב נחמד ואור ירוק לפעילות. אפילו קבענו ביומן תאריך, שבו תתקיים פעילות הפתיחה לשכבה הבוגרת, והזמנו רכזים נוספים מערים שכנות להצטרף אלינו ולתת יד ביום הפתיחה.. נרגשים, ישבנו יחד חמישה או שישה רכזים באחד משני חדריו של המעוז החדש וחיכינו לצהריים, מתן סיפר אז בהתלהבות גדולה על כל פעולות הגיוס שעשה, סיפר על כל בתי הספר שהוא עבר בהם לאורכה ולרוחבה של העיר, על השיחות, המודעות, הטלפונים שלקח, המורות ששכנעו, הרשימות שעשה, הסוכריות שחילק. ואנחנו כולנו נסחפנו איתו בהתלהבות מדבקת כל כך לקראת אירוע הפתיחה.. תכננו לפרטי פרטים את הפעילות הקרובה אחר הצהריים, כל אחד לקח על עצמו תפקיד. גזרנו. הדבקנו. הכנו שלטים. ופתאום, מבלי להתכוון או לתכנן בכלל, זרקתי בקול לאוויר: "ואם כולם יבואו???" כולם כאחד הסתובבו אליי בתמיהה, ואז שאלתי שוב "מה נעשה אם כולם באמת יבואו?" שתיקה גדולה נפלה בחדר... המחשבה שהכתה בכולנו פתאום שאולי, בעוד רגע ישעטו לתוך שני החדרים הקטנים 300-400 בני נוער, שמחכים שמישהו ישעשע אותם, החרידה אותנו ושיתקה את היכולת שלנו לחשוב. אקצר לך. בסוף הגיעו 3 ילדים. ובזמן שמתן שעשע אותם באחד המשחקים שהוכנו מבעוד מועד, הלכנו כולנו לנסות לשכנע ילדים אחרים במגרש הכדורגל הקרוב, לתת לנו הזדמנות. והם באו כשענבלי הבטיחה להם מיץ פטל. אז מה הקשר לשיווק? טוב ששאלת. גם היום כשאני יושבת עם לקוחות, קטנים כגדולים, על בניית אסטרטגיה שיווקית, והם מספרים לי על כל הפעולות שהם נוקטים בהם, כדי להביא לקוחות, אני מהדהדת בחדר בדיוק את השאלה הזאת – "ואם כולם יבואו?!" יש לך היכולת / הרצון / הכח לתת שירות לכולם? תמיד אחרי הפרצוף המופתע, יש רגע של חשיבה רצינית והבנה שלא. אף אחד. אף פעם. לא רוצה שכולם באמת יבואו. אם כך? אז למה להשקיע כל כך הרבה אנרגיה ולפרוש אותה על פני כל כך הרבה לקוחות במקום למקד אותה בפעולות קטנות ופשוטות מול לקוחות פוטנציאליים רלוונטיים? ולא פחות חשוב מזה - האם אנחנו פועלים במקום שנוח ונעים לנו להימצא בו? או שאנחנו שוברים את השיניים. חשבון הבנק והאנרגיה המעטה שעוד נותרה בנו, על פלטפורמה שיווקית ש"הלקוחות שלנו" אמנם נמצאים בה, אבל אנחנו לא. אז רגע, לפני הכל. כתיבת אסטרטגיה שיווקית היא תהליך לכל דבר ועניין. אין פה מתכון אחד שיתאים לכל אחד ואחת. אבל, וזה אבל גדול, זה גם כל היופי בה. היכולת להתאים את הלקוחות שלי אליי (ולא להפך כמו שנהוג אולי לחשוב), היא קסם גדול בעייני, והיא זאת שתחזיק את העסק שלך לאורך זמן. ולכן גם את התוכנית השיווקית צריך לנסח בהתאם ולהגדיר בצורה מדויקת. יחד עם זאת, יש כמה כללים שאני יותר מממליצה לנסות לעמוד בהם. בדרכנו לכתוב תוכנית שיווקיות נשאל את עצמנו את הדברים הבאים: מי קהל היעד שלי? (אם התשובה היא – "כולם", הסיכוי לממש תוכנית כזאת כמעט על גבול הבלתי אפשרי. כולם זה אף פעם לא קהל יעד, ניתוח מדויק של קהל היעד או של קהלי יעד שונים למוצרים שונים, מעלה משמעותית את האפקטיביות של הקמפיין המתוכנן.) מי המתחרים שלי? מה הופך אותם למתחרים? האם ניתחתי את החוזקות והחולשות, האיומים וההזדמנויות שלי ושל העסק שלי על פי מודל SWOT? האם ברור לי מהו היתרון היחסי של העסק שלי? האם הגדרתי באופן מדיד את מטרת התכנית השיווקית ואת היעדים שלה? או במילים אחרות – ברור לי מה אמור לקרות בסוף ויש לי איך לבדוק שזה אכן קרה? ברגע שהצלחת לענות על כל השאלות, אפשר לעבור לשלב הבא, אבל קודם, בקטנה על מושגים חשובים בעייני: שיווק - הוא כלל הפעולות הרחבות והמקיפות, שנעשות בפלטפורמות השונות, המובילות להרחבת החשיפה של העסק / המוצר, מה שהופך כמעט כל פעולה שנעשית בעסק לפעולה עם פוטנציאל שיווקי, כשמבינים את זה, כבר אפשר לזהות נקודות בעסק שלנו שבהן שיפורים קטנים יכולים לעשות הבדלים גדולים. פרסום – שיווק ישיר של מוצר / שירות נקודתי. לדעתי, זאת אחת הנקודות הכי רגישות אצל "העצמאיים החדשים" מרוב יועצים, קורסים, והבטחות קסומות, אצל ה"עצמאים החדשים" חלחלה ההבנה שבשביל לעשות "שיווק טוב" צריך לעשות "תוכן טוב" והשאירה את רובם עם הרבה מאד תוכן, איכותי ומדויק, הרבה מאד סיפורי הצלחה ומעט מידי מכירות. הרבה שיווק – מעט פרסום = הרבה תסכול. ועוד שני דברים שבשביל מי שעוסק בעולם השיווק נשמע כמו א' ב' אבל עבור הרבה הרבה מאד יזמים ויזמות מרגיש כמו סינית: שיווק אורגני – בדיוק כמו צמח אורגני – שיווק אורגני הוא כל אמצעי שיווק שאנחנו לא "מזרזים" אותו לצמוח באמצעים חיצוניים (כסף), הוא גדל מעצמו בעבודה נכונה שלנו, הוא כמובן לוקח זמן רב יותר ובכל זאת, מי שעושים אותו נכון ויצירתי יותר מבטיחים לעצמם תוצאות טובות לטווח הרחוק. שיווק ממומן – יש הרבה מאד פלטפורמות שיווק ממומנות שמאפשרות לקדם את המוצר / שירות שלנו על גבן תמורת תשלום, שיווק ממומן ללא פעולות תומכות בשאר העסק יהפוך את אמצעי השיווק ל"ברז" (עובד כל עוד הכסף זורם, ונסגר כשהכסף עוצר). שני המדדים החשובים ביותר שמוצגים הם כמות החשיפות (כמה אנשים הבחינו במודעה שלנו) וכמות הקליקים (כמה אנשים הבחינו ובחרו להכנס למודעה), מושג חשוב נוסף שחשוב להבין הוא יחס ההמרה – כמה אנשים נכנסו למודעה וכמה מהם גם קנו בסופו של דבר. בכל תחום ושירות, אזור דמוגרפי וקהל יעד, יחסי ההמרה משתנים. לא משנה אם נחליט לבחור בקידום ממומן או אורגני בעסק שלנו, חשוב לעשות ניטור ומעקב על הלקוחות שהגיעו אלינו בסופו של דבר, ועל העסקאות שנסגרו. כדי להחליט במה משתלם לנו להשקיע ובמה לא.. רוב בעלי עסקים קטנים - בינוניים, בעיקר בגילאים 35 ומעלה, עדיין רואים בפייסבוק פלטפורמה כמעט יחידנית לשיווק. וגם בה מתרכזים בעיקר בדף העסקי ובעיקר בשיווק ממומן. כאשר בשנים האחרונות יותר ויותר אנשים נוהרים גם לכיוון האינסטגרם ככלי שיווקי (בעיקר בזיהוי של נשים ולייף סטייל). ובכל זאת, יש עוד כל כך הרבה פלטפורמות ואפשרויות שזה ממש חבל למצות את כל הפוטנציאל שם. במאמרים הבאים אשתדל להרחיב יותר על אפשרויות נוספות. בינתיים מזמינה אותך לענות בינך ובין עצמך על כל השאלות הראשונות ששאלתי, ולהתחיל לתכנן אחרת את השנה החדשה. ועד אז - שתהיה לכולנו שנה מלאה בבריאות, בהזדמנויות, בהצלחות, בהנאות, בדיוק ומיקוד, בשיווק, במכירות ובשמחה גדולה. בהצלחה

סיכום שנה איזו שנה הייתה לך? מה למדת השנה על עצמך? מה למדת בכלל? מה אפשר לאחל לך לשנה הבאה? מזמינה אותך למלא את הקובץ בינך לבין עצמך ולהזמין לעצמך שנה טובה במיוחד. ככה פשוט.

רואה חשבון עוד לפני שפתחתי את החברה הראשונה שלי, הייתי אכולת פחדים מהיציאה לעצמאות, לצד הדחף הגדול "לעשות את זה". ידעתי שאני רוצה להיות עצמאית אבל לא הייתי מספיק מדויקת לעצמי איך בדיוק תראה העצמאות הזאת שלי.. בהתחלה חשבתי לפתוח חנות בגדים, היה לי קונספט מגניב ומקורי (גם היום, עשר שנים אחרי הוא עדיין מגניב ומקורי – נשבעת!) אבל לא הצלחתי ליצור משהו שהיה מספיק ריווחי במודל של חנות אחת. אחר כך ישבתי עם אבא שלי וחשבנו יחד על מעדניה, כזאת שתביא את שני העולמות של שנינו לידי ביטוי ואת האהבה הגדולה שלנו לאוכל ולאנשים. אפילו הכנו עלויות, חילקנו תפקידים ויצרנו מניפה של מוצרים ובראשם מאפה ערבי עם תרד ובצל, ששנינו התלהבנו ממנו כל כך. אבל אז החלטנו יחד שעדיף לנו להישאר אבא ובת, ואני זכיתי להכיר שתי חברות נפלאות שבזכותן צמחו לי כנפיים. ההורים שלי, עצמאיים בכל רמ"ח איבריהם, כמעט כל שנותיהם הבוגרות ציידו אותי בהרבה תשוקה לעולם הזה, בהרבה ניסיון מעשי מגיל צעיר מאד, ובעצה אחת שאני מברכת עליה כבר כמעט עשור – והיום אני מנצלת את ההזדמנות לשתף אותה עם כל מי שאפשר: "לא משנה מה תעשי בסוף - תעשי את מה שאת יודעת הכי טוב שלך, הם אמרו לי, ואף פעם אל תחסכי על אנשי מקצוע טובים". אז חיפשנו אשת מקצוע שמבינה במספרים, וככה הכרתי את ליאת גיא – רואת החשבון שלי. דרך ארוכה אנחנו עושות יחד. היא ואני. מהצעדים הראשונים שלי ועד היום. הרבה פעמים אנחנו לא מסכימות על דברים. הרבה פעמים אנחנו מתלבטות יחד על העסק של עצמי. אבל דבר אחד ברור, כל אחת מאיתנו עושה את מה שהיא הכי טובה בו. היום, אני פוגשת הרבה מאד בעלי ובעלות עסקים שמוטרדים מהרבה מאד דברים. והשאלה החשבונאית היא כמעט תמיד חלק גדול מהסוגיה שמטרידה אותם – חלק לא ממש יודעים כמה הם מרוויחים. חלק יודעים ואז מגלים להפתעתם כל מיני סעיפים שהם בכלל לא חשבו עליהם, או לא לוקחים בחשבון דברים שמחכים להם מעבר לפינה. חלק לא בטוחים איך נכון לבנות תקציב. חלק מתמחרים לפי כיוון הרוח. וחלק, לא קטן, מפחדים לגדול. כן. מפחדים לגדול. להפוך לעוסק מורשה, להפוך לחברה בע"מ. הגדילה היא צעד עם משמעות ומחוייבות, וזה מפחיד ... אז, ליאת ואני הכנו פה כמה טיפים קטנים. מאד כלליים. חלק שלי. חלק שלה. רק נסייג ונגיד שטיפים של יועצת ארגונית ורואת חשבון (מוכשרות ומקצועיות ככל שיהיו) זה יפה למאמר באתר, ובעיקר כדי שיהיה רגע מושג על מה מדברים. אבל בפועל, ללא ייעוץ פרטני וניתוח אישי של העסק שלך, זה יהיה מאד לא אחראי לפעול. קצת כמו לקחת אבחנה מד"ר גוגל ולהכנס איתה לחדר ניתוח. אז הנה הטיפ הכי חשוב – להתייעץ בשלב הראשון שווה להתייעץ עם רואה חשבון, טרם פתיחת התיק, על מנת להחליט אם כדאי לפתוח עוסק פטור או מורשה. גם אם לא מתכוונים לשכור את שירותיה/ו, שווה לבקש פגישת התייעצות בתשלום, כדי להבין לעומק את האפשרויות ואת ההשלכות של כל אחת מהאפשרויות. ראשית, יש העוסקים במקצועות שלא יכולים לפתוח תיק עוסק פטור, גם אם הם מאד רוצים, כגון: אדריכלים, פסיכולוגים, עורכי דין וכו'. (על פי רשימה סגורה המופיעה בתקנות מע"מ). מי שמגדיר את העסק שלו במשרדי מע"מ כעוסק במקצועות הרשומים בתקנה, יאפשרו לו לפתוח עוסק מורשה בלבד. במקרים רבים כן קיימת לעוסק האפשרות לבחור איזה סוג של תיק לפתוח (מורשה / פטור), למי מכם שרק משתעשע ברעיון של פתיחת עסק, תוך רצון לשלב עם עבודה במשרה מלאה / חלקית, או מתוך רצון להבין אם באמת התחום מעניין, או אם יש לעסק התכנות, נראה ממבט ראשון שהבחירה בעוסק פטור נכונה. ואכן, לעוסק פטור ישנם יתרונות רבים: פחות ניירת מול רשות המסים, דיווחים שנתיים (ולא דו חודשיים כמו עוסק מורשה) שכר טרחה של רואה החשבון בטיפול בתיק הוא זול יותר מאשר שכר טרחה לטיפול בתיק עוסק מורשה. אין צורך לגבות מע"מ מלקוחות, מה שהופך את המחיר שהוא גובה ליותר אטרקטיבי מול המתחרים. יש עוד יתרונות נוספים אבל אלה המרכזיים. לצד זה: שני חסרונות בולטים הראשון הוא שאי אפשר להתקזז על מע"מ ההוצאות של העסק. לנותני שירותים זה אולי פחות רלוונטי, אבל כל מי שהעסק שלו כולל בין היתר הצטיידות, ימצא את הסעיף הזה משמעותי במיוחד וכזה ששווה הרבה מאד כסף שיכול לסייע מאד בשלבים הראשונים של פתיחת העסק. השני הוא שהפחד לגדול הופך להיות משמעותי, כי קצת "מתמכרים" למחיר ללא המע"מ, ואז קשה מאד להעלות מחירים. אני מכירה הרבה מאד מקרים שבהם בעלי עסקים ממש נמנעו מלקחת עבודות נוספות ע"מ שלא לגדול ולהפוך לעוסק מורשה, וזאת נקודה נפוצה מידי כדי שלא נתעלם ממנה. יש מקרים בהם פתיחת עוסק מורשה היא דווקא כדאית יותר, למשל: כשלעסק יש הוצאות גבוהות, שאת המע"מ בגינן אפשר לקזז מול המע"מ בגין הכנסותיו. יש לדעת כי גם אם לעוסק המורשה הטרי עדיין אין הכנסות, הוא יוכל לקבל את החזר המע"מ בגין הוצאותיו ישירות לחשבון הבנק. מקרים בהם הלקוחות של העוסק הם עוסקים מורשים, או חברות, ובעצם אדישים לעובדה כי הוא גובה מע"מ על הכנסותיו (כי הם עצמם מקזזים את המע"מ ששילמו לו). לכן עצם היותו עוסק מורשה בכלל לא פוגעת באטרקטיביות המחיר שהוא גובה. פעילות של העסק כפטור מול לקוחות גדולים, מציגה אותו כעסק חדש, שמחזור הכנסותיו נמוך, ועלולה לגרום לנזק לו תדמיתי, ולהראות פחות רציני מעמיתיו. בעיקרון, קיימת אפשרות לעבור מעוסק פטור למורשה, וגם ההפך במקרים מסוימים, אך זה כרוך בפרוצדורה מול משרדי המע"מ, ולא תמיד הם מאפשרים את המעבר בקלות. נציין גם כי עוסק שהופך מפטור למורשה לא יכול לקזז מע"מ בגין הוצאות, שעמד בהם בזמן היותו פטור. לסיכום, בכל מהלך של פתיחת עסק, אני ממליצה לפנות לאנשי מקצוע, לשקול יחד איתם/ן את מכלול המאפיינים של העסק. מול אלו לקוחות הוא מתנהל. בפני אלו הוצאות הוא עשוי לעמוד. לקחת בחשבון את עלויות שכר טרחת רואה החשבון. תקצוב של העסק. תמחור פוטנציאלי. נקודת איזון ועוד גורמים נוספים. ולקבל החלטות נכונות שיאפשרו לכם להמריא בקלות יותר. בהצלחה !

קבלת החלטות פעם.. היה הרבה יותר קל לבחור סופגניה – בלי ריבה, ועם ריבה. היום. טוב, אני לא צריכה לספר לך... אבל היום לבחור סופגניה זה תהליך קשה ומורכב יותר מלבחור בית. עם מילוי? רק ציפוי? עם מילוי וציפוי? עם מילוי מתוק או מתוק מאד? משהו מלוח אולי? שברי זהב? שברי בייגל? שברי בייגל מוזהב? מרשמלו? אוראו בחוץ וטעמי בפנים? טעמי בחוץ וריבת חלב בפנים? .... לכל סופגניה יש שם, מארז משלה, מדף משלה, והכי חשוב – אופי. ואני, שתמיד תמיד אהבתי את חנוכה, עוד בימי הסופגניה עם ריבה, שאין סיכוי שאוכל בשום מקום חוץ מאשר בסופגניה, מוצאת את עצמי בכל שנה עומדת מבולבלת מאחורי חצאי דלפקי פלסטיק, ומוכרים חסרי סבלנות שמתקשים להכיל את הדילמות שלי. ובכן, גם בעסקים, בדיוק כמו בסופגניות רק עם הרבה יותר מה להפסיד בנושא, יש תהליך שלם של קבלת החלטות שבעלי ובעלות העסק מקבלים כמעט 24/7. בשביל שלא נצא מהחג הזה רק עם הקילוגרמים העודפים, אלא גם עם תובנות חדשות וכלים, ביקשתי מטלי מור הנהדרת (יועצת ומומחית לנושא קבלת החלטות בתחום הניהול העסקי) לנסח יחד מסמך עם כמה טיפים להתנהלות בזירה הזאת (לא של הסופגניות, של העסק). נתחיל מהסוף - כולנו, בכל מצב, מבצעים בחירות ומחליטים החלטות כל הזמן. יכולת קבלת החלטות נכונות היא מיומנות מהותית והחדשות הטובות הן שאפשר לשפר אותה. ככל שתהליך קבלת ההחלטות יתבצע נכון יותר, כך נגיע לתוצאות וליעדים הרצויים, בכל תחום בחיינו. מודעות לשלבי התהליך, לסגנון האישי, לגורמים משפיעים, יחד עם שימוש במודלים מתאימים, שיטות וכלים - מביאים לשיפור ניכר ביכולת קבלת ההחלטות שלנו ובקבלת התוצאות והיעדים הרצויים. לפני שנתעמק בשאלה איך (והאם ) בכלל אפשר להחליט נכון, נשאל את עצמנו - מדוע חשוב להחליט נכון? – אנחנו מחליטים על כל פעולה ופעולה, בכל רגע נתון. אנחנו מונעים ע"י הרצון להגיע ליעד, להגשים מטרה, ולקבל תוצאה רצוייה. החלטות נכונות יגדילו את הסיכויים שנגיע ליעדים שהצבנו. מה אנחנו מפסידים כשאנחנו מחליטים שלא להחליט? – במצבים רבים אנחנו לא מקבלים החלטה. זו בעצם החלטה לכשעצמה: להחליט שלא להחליט. מדוע אנו בדפוס הזה? מה הרווחים שיש לנו בכך? אילו מחירים אנו משלמים על חוסר קבלת ההחלטה? מהי החלטה נכונה? – החלטה נכונה היא החלטה שקשורה מאוד לאדם, לנסיבות הקשורות בו, בזמן, בסביבה ובמקום בשעה שקיבל את ההחלטה. פעמים רבות אנו שואפים להחלטה המושלמת, ונוטים לחשוב שהחלטה נכונה היא החלטה מושלמת. יש לנו חדשות עבורך – אין החלטה מושלמת. גם מומחים לקבלת החלטות לא תמיד מקבלים החלטות מושלמות! מה הם השלבים של תהליך קבלת החלטה? לפני קבלת החלטה אנחנו עוברים (בין אם באופן מובחן ובין אם לא..) תהליך שיש בו שלבים קבועים. לעיתים אנחנו עוברים על השלבים מאוד מהר, אפילו ברמה האוטומטית, ולעיתים אנו מתעכבים עליהם. היכרות עם השלבים, ווידוא שאכן אנו עוברים אותם בתהליך וגיוס השותפים המתאימים בדרך – מעלה משמעותית את הסיכוי לקבל החלטה נכונה ולהצליח ליישם אותה (לא פחות חשוב מלקבל החלטה – ליישם אותה). בתהליך קבלת החלטה מתקיימים השלבים הבאים: זיהוי הקונפליקט/הבעיה, הגדרת יעד מדוייקת, בחינת האפשרויות, איסוף נתונים וניתוחם בהתאם ליעד, בחירת חלופה אחת או שילוב של חלופות, בחינת ההחלטה במבחן התוצאה. החלטה נכונה תיתן את התוצאה הרצויה. בהחלטה לא נכונה, שלא תביא אותנו ליעד, נמצא את עצמנו חוזרים שוב ושוב על התהליך (או פשוט מתבאסים מאד על התוצאה), במישור העסקי, תהליך כושל של קבלת החלטות (או העדרו) יביא אותנו לצוואר בקבוק שבו נמצא כשלים פעם אחר פעם וברוב המקרים הוא ישפיע לאט לאט על חלקים אחרים בחברה ולמעשה יפנה את המשאבים לכיבוי שריפות מתמיד. שיפור מיומנות קבלת ההחלטות מחייב אותנו להיות מודעים מאוד לשלושת התחומים הבאים: סגנונות ודפוסים של קבלת החלטות ישנם סוגים שונים של קבלת החלטות. לכל אחד מאיתנו סגנונות שונים דומיננטיים יותר או פחות. בכל פעם אנו מקבלים החלטה בסגנון אחר או בשילוב סגנונות. אין סגנון אחד נכון יותר, יש סגנון שמתאים יותר. לכל סגנון קבלת החלטות יש את היתרונות והחסרונות שלו וחשוב להכיר אותם, להיות מודעים למה שעומד מאחוריהם ולשאול את עצמנו מה נצטרך לעשות כדי לשפר את סגנון קבלת ההחלטות שלנו. סגנונות אופיניים:, "מושלם", "דחיין", "טייס אוטומטי", "מרדן", "מרצה", "רוחני", "מתנדנד". ניתן למצוא סיווגים נוספים לפיהם מחלקים את סגנונות קבלת ההחלטות השפעת גורמים שונים על קבלת החלטות בעת קבלת החלטות אנו מושפעים מגורמים שונים, שעשויים להטות את ההחלטה המתקבלת. חשוב להכירם ולדעת את אופן ההשפעה שלהם. נהוג לסווג את הגורמים לרציונליים שקשורים באישיות האדם או בסביבה ולגורמים לא רציונליים בהכרח או בשם המוכר יותר "הטיות". תחום ההטיות הוא תחום מאד רחב, ומכיל בתוכו סוגים רבים של הטיות מעולמות שונים. רוב האנשים, ובעיקר בדרגים הבכירים ביותר סבורים שקבלת ההחלטות שלהם רציונלית ומבוססת על נתונים אובייקטיביים, מחקרים רבים בארץ ובעולם מעידים שגם החלטות הרות גורל (אפילו כאלה המתקבלות בחדרי הניתוח) מבוססות על הטיות וחשיבה שאינה רציונלית כלל, ולפיכך, טלי ואני מזמינות אתכם לחקור לעומק את התחום ובעיקר את ההטיות המשפיעות עליך בצורה מובהקת כדי לאפשר לעצמך מרווח מצומצם יותר של טעות. שיטות, כלים, מודלים לקבלת החלטות נכונות מחקרים רבים נערכו וכלים, שיטות ומודלים פותחו בעקבותיהם, על מנת לסייע בקבלת החלטות מושכלות אפקטיביות ונכונות יותר, יש הרבה מאד כלים בעולמות האלה, וכל אחד מהם מתאים לסגנון אישיותי אחר, לסגנון עסקי אחר ולסוג ההחלטה המתקבלת וההשפעות שלה, נזכיר בהקשר הזה ממש על קצה המזלג שני מודלים שחשוב להכיר במימד העסקי. ה-SWOT: כלי משמעותי לניתוח ומיפוי חוזקות, חולשות, הזדמנויות ואיומים במצב נתון, לצורך קבלת החלטה נכונה. בניית תכנית עבודה וניתוח מתחרים, וכפי שגם טענתי כאן בעבר – כמעט כל החלטה (כן, גם כאלה אישיות מאד) ניתן לנתח על פי המודל הזה, לבצע התאמות בין חלקיו השונים, לתעדף את התחומים לטיפול, ולצאת עם תוצאות מעניינות מאד ברמת התוצר. מודל ששת כובעי החשיבה: כאשר לפנינו הצורך בקבלת החלטה מורכבת, ובעיקר בארגונים שבהם ישנו פאנל של מקבלי החלטות, אנו חושבים בשישה סוגים של חשיבה בו זמנית: נייטרלית (מידע), ריגשית, ביקורתית – פסימית, חיובית – אופטימית, יצירתית וניהולית. המודל מאפשר לנו לחשוב בכל פעם בצורת חשיבה אחת באופן יזום ומכוון, לבודד את צורות החשיבה, ולנטרל את השפעתן זו על זו, לתת מקום לכל אחת, ורק אז לקבל החלטה. בדרך זו אנו מבטיחים לתת משקל משמעותי ונוכחות לכל צורת חשיבה, ולכל הקולות בחדר, ואז לשקלל בהתאם כדי להגיע להחלטה משותפת וממקום שיוויוני, ניתן לקיים את המודל גם ביחידים אבל הוא רלוונטי ואפקטיבי יותר לעבודה משותפת. נחזור לסופגניות, התשובה הנכונה היא שאין באמת החלטה נכונה. צריך לטעום, כנראה, מהכל בשביל להיות בטוחים ב100%, אבל היי, לא בטוח שזאת תהיה בהכרח החלטה נכונה בהסתכלות רחבה יותר, ולכן, אני נכנעת להטיות ובוחרת כמעט תמיד בזאת עם הפירות יער. בכל מה שקשור בצד העסקי, אני קצת יותר זהירה, ומשתדלת לקבל החלטות גדולות יותר בצורה מושכלת יותר, כמו גם ללמד את הארגונים שאני מלווה ואת בעלי העסקים את החשיבות בקבלת החלטות ולא רק את המודל. חג חנוכה שמח!

צרות של אחרים. בתחילת דרכי העצמאית, היינו למעשה 3, שהם בעצם 6, כי לכל אחת היה גם את בן הזוג שלה. לטוב ולרע. כל החלטה שקיבלנו, קיבלנו יחד, כל התלבטות, כל אבן בדרך, הפכנו אותה יחד. יחד הלכנו נרגשות אל רואת החשבון. אל הבנק. אל הלקוח הפוטנציאלי הראשון. יחד התלבטנו ימים על גבי ימים על הלוגו – הורדנו, הוספנו, עם צבע, בלי צבע, עם כיתוב ובלי ... יחד שמחנו כשהטלפון צלצל בפעם הראשונה. יחד התלבטנו איך ייראה האתר שלנו, מה נכתוב בדף הפייסבוק שפתחנו. יחד התרגשנו מאד לקראת כל אירוע ויחד ניתחנו אותו מיד כשהסתיים. יחד נעלבנו נורא, כשמישהי אמרה בסוף סדנא שהשקענו בה את הנשמה, שהייתה חוויה "בינונית" ושהיא לא תמליץ עלינו. זה היה מעליב מאד. אבל לפחות זה התחלק בשלוש.. גם בני הזוג שלנו, בין אם רצו או לא, היו שם. הם היו חלק מהסיפור. אחד בנה את האתר. השני חישב חישובים., השלישי תמחר. אחד הביא את אחיו שיעזור. אחד גייס את יכולות האקסל הנדירות שלו. כל אחד תרם משהו. היינו צוות. נסיבות טובות והחלטה משותפת הובילה את כולנו לפרק את החבילה., היה רגע כזה שהבנתי שאני לא טובה עבורן יותר במודל הנוכחי. שאני צריכה לבד. חשבתי אז, ואני יודעת בוודאות היום שאני לנצח אוקיר להן תודה על הכנפיים שעזרו לי להצמיח באומץ בעצם היותן הן, ועל זה שאם לא הן, כנראה לא הייתי אני במקום שאני נמצאת בו היום. אבל בשלב מסוים בדרך, העגלה הזאת הייתה עמוסה לי מידי. הצורך הזה בלהתייעץ כל הזמן ולקבל החלטות משותפות היה לי מורכב. אז נפרדנו. חילקנו מה שצריך היה לחלק באהבה גדולה וחישבנו מסלול מחדש. אני זוכרת היטב את תהליך הפרידה, אבל זוכרת טוב יותר את הבוקר שאחרי. היה שקט. היו לי המון מחשבות. רעיונות. תובנות. ידעתי בדיוק מה אני רוצה לעשות, אבל לא יכלתי להתחיל. זה לא שלא ידעתי מאיפה מתחילים, פשוט לא היה לי את מי לשתף. כשהטלפון צלצל – לא היה מי שישמח איתי. כשההזמנה אושרה ויצאתי לדרך עם לקוח חדש, זה היה שלי, ממש שלי, ורק שלי. כשהפוסט שלי הביא תוצאות מעולות – שלי. כשמשהו גדול בעיני, שכתבתי בעמל רב ירד למצולות הרשת החברתית, כאילו לא היה – שלי. נכשלתי – שלי. הצלחתי – שלי. לקנות – שלי.ל מכור – שלי. לתמחר – שלי. הכל שלי. גם כשכבר עבדו איתי אנשים נפלאים – הם היו "שלי". להשאיר? להיפרד? לשלם יותר? פחות? שלי. הייתי יושבת מול המחשב, בוהה שעות במסך ומכרסמת את עצמי לדעת. כולם מסביב מצליחים כל כך. מוצלחים כל כך. כולם מוכרים, קונים, על כולם ממליצים, איך זה יכול להיות שלי זה לא קורה כמו לכולם? מה אני עושה לא נכון? ככל שניסיתי לשתף את האיש המדהים שאיתי, קיבלתי אוסף פתרונות טכניים ופרקטיים נורא. דברים שמאד הרגיזו אותי – זכו ממנו למענה קצר ותכליתי ובעיקר לפתרון מעשי. הזמנות שבוטלו ברגע האחרון – זכו ממנו להרמת מבט מודאגת – אז מה יהיה החודש?! אבל אני לא חיפשתי פתרונות או דאגות, כאלה היו לי דווקא בשפע משל עצמי. רציתי הזדהות. הבנה. מישהו שיהנהן בהבנה כשאת מספרת לו על לקוח שלא שילם גם החודש.. שיבין את הנימים העמוקים של מה שעובר עליך, כשאת מצלצלת שוב ומפנים אותך לגבייה, למנכ"לית, לסמנכ"ל, לאיש הרכש, לאשת הצ'קים הדחויים... שיחשוק איתך שיניים ויפטיר – "אין. תרבות התשלומים בארץ, זה פשוט מזעזע.." אבל הוא לא יכול היה לעשות את זה בשבילי, גם אם הוא נורא רוצה. האמת הפשוטה שלי היא שמי שלא עשה את הדרך הזאת בעצמו, לא יכול לעולם להבין כמה היא ארוכה, תלולה, מאתגרת. כמה קוצים דוקרניים פראיים יש בשוליה וכמה סכנות אורבות בה. אבל הוא לעולם גם לא יוכל להבין כמה מעיינות צלולים חבויים בה, בצידיה, במעמקיה. כאלה שאפשר רגע לעצור לצידם ולשטוף בהם את האבק, השריטות, לחבוש בהם את הפצעים, להרוות את הצמא, לנוח קצת בשמש ואז להמשיך במעלה הדרך. העולם של מעגלי ה"נטוורקינג" – בין אם מדובר באלה המוכרים, הממוסדים, המאורגנים קבוצות קבוצות, ובין אם מדובר על נטוורקינג כזה שאדם עושה לעצמו ומאגד כמה חברים או חברות בעלי עסקים, הוא מעגל חשוב, בעיקר בצעדים הראשונים, בשנותיו הראשונות בחייו של עסק. יש משהו ברגע הזה, שבו יוצאים מהבית אחת לכמה זמן בשביל לשמוע צרות של אחרים. לשמוע התמודדויות. אתגרים. דילמות. אכזבות והצלחות של אחרים. ואם המעגל הזה טוב, אם מצליחים לחדור את קליפת האינסטגרם והפייסבוק ולגעת באדם עצמו, במה שהוא מוכן באמת לחשוף (זה דורש מאיתנו כמובן להרשות לעצמנו לחשוף בעצמנו ולהיות קצת פחות מושלמים), אבל כשמצליחים לעשות את זה בעצם מוצאים בעצם את השותף הראשון לדרך - זה שלפעמים יחזיק את ה"קוץ", כדי שנעבור וישחרר אותו אחרי שנמשיך. זאת שתצביע לנו על מעיין צלול ותעודד אותנו להגיע אליו – גם אם בכוחות אחרונים. זה שיוציא פתאום בקבוק מים מהתיק, ברגע שהכי זקוקים לו. וזאת שיש לה חברה שמכירה קיצור דרך משמעותי ותיתן לנו הזדמנות נפלאה שאפילו לא דמיינו אותה. קל יותר ללכת יחד, לסלול דרך משותפת מצרות של אחרים. הדרך הקלה ביותר לעשות את זה היא לבנות או להצטרף לרשת חברתית (אמיתית, עם בני אדם שמדברים ביניהם), בתשלום או בחינם, על קפה ומאפה או בערב בשרים משובח., אני באופן אישי פחות מתחברת לקבוצות שמודדות את המפגשים של חבריהן או מבקשות לשתף בהכנסות, אני כן מתחברת לקבוצות שמבקשות מחבריהן לא למכור את עצמם, לא להיות מושלמים, אלא להפך, לשתף במקומות הפחות טובים. לצערי אין הרבה כאלה, אז הפתרון הפשוט הוא – פשוט להקים אחת, להזמין 2-3 חברות או חברים לבוקר קבוע של סיעור מוחות וחשיבה. מניסיוני, זה עובד כמו קסם, עם הזמן אנשים מצטרפים ועוזבים, והקבוצה מקבלת חיים משל עצמה. לפעמים זה סתם בזבוז של שעתיים ולפעמים אלה שעתיים פורצות דרך. אבל האמת שזה בכלל לא משנה כל עוד ממשיכים לצעוד.

פשטות שקט שרר בחדר הישיבות. חברת הצעצועים הגדולה בעולם SHEKERKULSHEHOW עמדה לפני משבר. "ילדים, כבר לא קונים את המוצרים שלנו", אמר המנכ״ל וחבט באגרופו הכבד על שולחן העץ המהגוני. סביב השולחן ישבו הסמנכ״לים שלו, בולעים בשקט את הרוק, משחררים מעט עניבות. זזוים באי נוחות בכסאות, כל אחד ואחת מהם הרגישו אשמה על המצב הנוכחי. ״אני נותן לכם יום לחשוב על המוצר החם הבא, זה שיחזיר אותנו חזרה למסלול. ואם לא יהיה פה רעיון מספיק יצירתי, כולם הולכים הביתה. כולם.״ את הלילה הבא בילו בכירי החברה בשרטוטים, גזירה והדבקה של אבי-טיפוס למשחק החם הבא. שתו קפה ועבדו, נכנסו לאתרים באינטרנט. ביצעו חקר וסקר. שאלו והתייעצו. התקשרו למומחים בכל העולם. בבוקר ישבו סביב שולחן המהגוני חבורה מרוטת עצבים של סמנכ"לים וסמנכ"ליות, בעיניים אדומות ולב מפרפר. אחד אחת הם הציגו את התוצרים שלהם, אחד אחת נאמו נאומים מרגשים על התפתחות, וצמיחה, על גיבורי על, ערכים וחינוך. אבל אף אחד מהם לא הביא בעצם משהו חדש. מבעד לדלתות הזכוכית הבחין המנכ"ל המיואש במנקה. -"תגיד" הוא שאל אותו, "אולי לך יש רעיון שיכול לעזור לנו להציל את החברה? אנחנו מחפשים צעצוע חדש.." -"אני רק מנקה" אמר המנקה, "אבל יש לי ילדים, ואני יודע שילדים אוהבים להתלכלך ולערבב וליצור, כל מה שההורים שלהם פחות אוהבים. קחו חומרי ניקוי מסוכנים, תערבבו אותם עם כל מיני דברים שאמהות בחיים לא יסכימו להכניס הביתה, שימו את זה בקופסאות, ותמכרו את זה". -"למכור בקופסאות חומרים מסוכנים לילדים?! למכור דברים שאף אחד לא יסכים להכניס הביתה? בלי ערכים? בלי התפתחות? בלי גיבורי על. זה הרי לא מתקבל על הדעת!! אתה נורמלי??" שאל המנכ"ל. -"אני רק המנקה" אמר המנקה, "אבל אני רק יודע ששיווק נכון מוכר, אז אולי כדאי לעשות סרטונים של ילדות שמלמדות להכין את זה, או משהו"... כולם, כולל כולם, פרצו בצחוק גדול מהרעיון המשוגע של סליים המנקה.. האמת, אני לא סובלת סליים, לא אהבתי אותו בשיאו וגם עכשיו כשהוא מפנה את מקומו לפופ איט, אני עדיין לא מחבבת אותו בכלל. מעולם לא הבנתי את התחביב היקר הזה של הילדים שלי, ובוודאי שלא התחברתי לחומרים המשונים, המרכיבים אותו. אבל.. אני לא קהל היעד של המוצר הזה. אני רק זאת שמשלמת עליו. מה שכן, אני כן לומדת המון מהדרך שבה הדבר המשונה הזה פרץ לחיינו, כמו כל מיני טרנדים לוהטים, חסרי תועלת ומוזרים אחרים. מה אני לומדת? שלפעמים פשטות של דברים היא דווקא זו שעושה את ההבדל. אני לא באמת יודעת מאיפה הגיע הרעיון של הדבר הזה. אבל אני בהחלט יודעת, שאני נוהגת להתייעץ המון עם הילדים שלי, ועם כל מיני אנשים שלא בהכרח מבינים במה שאני עושה, בעיקר אגב בבעיות מורכבות יותר. כי לרוב, דווקא היכולת לפשט בעיה, להסביר אותה בצורה מופשטת, או לקבל עבורה רעיון פשוט היא מחצית הדרך לפתרון. יש לזה כל מיני מודלים בכל מיני אסכולות, שיטת הברווז או הטוסטר, או עוד שמות שאולי אני לא מכירה בכלל. אבל בינינו, כל הסיפור הוא פשוט לעבוד אחרת כשאפשר. שנה טובה וגמר חתימה טובה

ערך שעה – או איך מרוויחים יותר – בפחות? נגיד, שהייתי אומרת לך, שאפשר להרוויח יותר כסף בפחות זמן. זמן הוא המשאב השיוויוני היחיד בין בני האדם, כולנו, ללא הבדל דת, גזע, מין, צבע שיער וגובה חולקים את המשאב הזה בצורה שווה, מתחילים ומסיימים את היום עם אותה הכמות של שעות. ההבדל היחיד הוא – האופן שבו אנחנו מנצלים את הזמן, ומה שאנחנו מפיקים ממנו. עבור עצמאיים ועצמאיות זמן הוא גורם מכריע בשורת הרווח החודשית. וניצול לא מיטבי שלו הוא בזבוז של כסף ומתכון בטוח לשחיקה. אז. אפשר ללמוד לנצל זמן ביעילות (לא, אי אפשר לנהל זמן, אפשר לנהל את עצמנו טוב יותר בתוכו) אבל זה כבר למאמר אחר. הפעם ננסה להתמקד בחלק קטן מעולם ניצול הזמן בעסקים והוא – העלאת ערך השעה. לפני שלוש שנים בערך זכיתי ללוות קוסמטיקאית מדהימה, שסייעה לי באמצעות התהליך איתה להפוך את נושא העלאת ערך השעה למוחשי ביותר. אז הנה ההמחשה על רגל אחת: כשהיא נכנסה לראשונה למשרד שלי אי אפשר היה שלא להתפעל ממנה. אישה יפיפיה, מטופחת בקפדנות וחייכנית, היא הראתה לי את אפליקציית ניהול הפגישות שלה, ושתינו יכולנו להתרשם שאין שום בעיה של שיווק אצלה – היומן היה מלא מקצה לקצה + רשימת המתנה, עד כדי כך מלא שלא הייתה לה דקה לנשום, לאכול, או סתם, לחשוב. היא הגיעה אליי אחרי שעשתה חשבון פשוט, היומן מלא עד אפס מקום, הלקוחות מרוצות מאד, אין לה רגע דל, ובכל זאת, בקושי שגומרים את החודש. איך זה יכול להיות?! היא שאלה. בחנו יחד את המספרים, שוב ושוב, ברמה היומית, השבועית, החודשית, השנתית. היא עושה בעיקר לק ג'ל, כמו כולן אבל יש לה ידע ייחודי ומוצר ייחודי שרק היא עושה – ציורים מטריפים בהתאמה אישית. כלומר: בפועל, היא עובדת במסירות גדולה לכל לקוחה, משקיעה הרבה מאד זמן בכל אחת, אבל גובה, כמו כולן. הרבה פעמים בשירות 1X1 הסיפור של ערך השעה הוא קריטי. אם אני יושבת עכשיו לפגישת ייעוץ עם לקוחה, אני מפנה לה שעה שבה אני לא יכולה לעשות שום דבר אחר, חוץ מלהיות איתה, ולכן ערך השעה שלי מוגבל לתקרת התשלום שלה, ומה שאני יכולה להרוויח, זה רק את זה. בדרך כלל התגובה הראשונה לכל מי שמבין את החשבון הפשוט הזה, הוא – להעלות את המחיר, זאת תגובה נורמלית והגיונית, אבל היא לא יכולה לעמוד בזכות עצמה, גם כי לתמחור והמחרה יש היגיון משל עצמם והוא מורכב מנוסחאות ולא פחות מזה – ממצב השוק. וגם כי בסוף, העלאת המחיר גם היא מציבה בפנינו תקרה. אמנם תקרה גבוהה יותר, ועדיין – תקרה. הפעולה הראשונה שעשינו הייתה הפרדת המוצר הבסיסי (לק ג'ל) מציורי הציפורניים, הודעה ללקוחות על השינוי הצפוי וקיבוע מחירון על הקיר, כדי שלכולם יהיה ברור כמה כל דבר עולה. זה לא היה קל, היו לקוחות שהתנגדו למהלך והיו גם מי שעזבו בעקבותיו. עם כל ההכנות המקדימות שעשינו לאפשרות הזאת, זה לא היה קל. לשים על עצמך תג מחיר חדש זה תהליך מורכב. לגלות שלקוחה נאמנה עוזבת אותך כשאת מעריכה את העבודה שלך יותר ממה שהערכת עד כה, זה קשה. כמה קשה? דמיינו שאתם מגלים עד כמה אתם טובים במשהו במסגרת העבודה שלכם, דמיינו את האומץ שנדרש מכם להכיר בכך ואז גם לדרוש את ההכרה... עכשיו דמיינו שאתם סוף סוף נכנסים לשיחה עם המעסיק שלכם לבקש העלאה במשכורת והוא בתגובה – מפטר אתכם. ככה זה מרגיש, כפול כמה וכמה וכמה לקוחות. מורכב. אבל אחרי הצעד הזה, יש הקלה, כי מי שנשאר, מעריך. ומי שפרגנה מייצרת אצלך גם אמונה בעצמך, ומי שכבר מגיע למציאות אחרת, גורם לך להבין שחבל שלא עשית את זה קודם. ובתוך זה, זה רק הצעד הראשון. חשבנו יחד, מה עוד אפשר לעשות כדי לאפשר לכל לקוחה שנכנסת, להיות שווה יותר ולא לקבל פחות, אני לא מוכרת מוצרים, היא הכריזה, אני לא מוכנה למכור ללקוחות שלי מוצרים סתם, לא רוצה לדחוף להן משהו שלא הייתי רוצה שידחפו לי! אבל את, הרי כל כך מטופחת, במה את משתמשת? שאלתי. אה, במוצרים מאד מיוחדים, קשה להשיג אותם, היא אמרה וסיפרה לי על שגרת הטיפוח היומית שלה, ואז מעצמה תוך כדי היא הבינה, שזה בדיוק מה שהיא צריכה לעשות.. בשבוע החולף היא התקינה מדף, ממש מאחוריה, וככה, בשעות שהיא ישבה עם הלקוחות שלה, הן יכלו לפטפט ותוך כדי להתעניין במוצרים הייחודיים האלה. בשבוע שאחר כך היא חזרה נרגשת – היא יכלה לעבוד שעה פחות כי הרווח של המוצרים כבר השתווה. ובחלוף הזמן הן קנו עוד ועוד, הן קנו כי היא ידעה מה טוב להן, ובעיקר כי היא הייתה מספיק כנה כדי להגיד למי לא מתאים מה. הכנות שלה, הקסימה אותן, המוצרים שלה, היו טובים, אז הן חזרו לקנות, גם בלי טיפול. בפגישה הבאה שלנו כבר חשבנו על אפשרויות נוספות לנצל את המשאבים שברשותה ככה שהיא תוכל לעבוד פחות ולהרוויח יותר. חשבנו על סדנאות לק ג'ל לנערות, על מדפסת שמציירת ציורים על הציפורניים, על חלוקת הקליניקה עם אדם נוסף, וגם על נדל"ן. כן, גם נדל"ן הוא אופציה נהדרת בעייני להעלאת ערך השעה, במסגרתה במקום להפנות את הכסף לשכירות, מפנים אותו לקנייה. חשבנו על הרבה דברים, חלקם יצאו לפועל, וחלקם לא. וגם אם לא הכל קרה, נדמה לי שבסופו של תהליך היא יודעת היום שזמן שהיא לא מפנה לעצמה, היא מחזירה אותו אחר כך כפול ומכופל בעבודה קשה ולא תמיד מתגמלת. אני מספרת את זה כי זאת הדרך הכי פשוטה בעייני להבין שבכל עסק ישנו הפוטנציאל של העלאת ערך השעה, והאמת, שזה לא רלוונטי רק לעסקים, זה רלוונטי גם לשכירים, לכל אחד ואחת מאיתנו, ישנו הפוטנציאל של העלאת ערך השעה, כולנו יכולים לעבוד פחות קשה ולהרוויח יותר, אנחנו כמובן צריכים להיות יצירתיים בשביל לעשות את זה אבל יותר מזה, אנחנו צריכים להרשות לעצמנו לעצור שניה, לבחון תהליכים, להתבונן, לקבל החלטות. לקראת השנה החדשה, אני מזמינה אותך לעצור, לשאול את עצמך מה היעדים שהיית רוצה להשיג בשנים הקרובות, איך אפשר להעלות את הערך בחייך? לא רק של השעה, בכלל, של החיים עצמם. שתהיה לכולנו שנה טובה ומתוקה

האות SWOT - S בשישי האחרון עשינו יחד כל השכנים מבצע משותף לשיפור פני הבניין. אחרי שקירצפנו בנחישות את חדר הזבל, עלינו יחד לכניסה הראשית, היא נקודת התורפה של הבניין. כבר עשר שנים שאנחנו לא מצליחים לגדל בה כלום, ומתלבטים בכל פעם מחדש על השקייה אוטומטית, בסוף ההתלבטות נגמרת בתקציב, ונשארות רק אדניות מלאות אדמה ובדלי סיגריות. עמדנו שם להתלבט (שוב) מה נעשה מעכשיו.. התנדבתי להשקות פעם בשבוע. זה לא מספיק אמר לי אשר, אם רוצים כניסה מטופחת, צריך יותר מזה, נביא קקטוסים, זרק אבי. אבל זה לא מאד יפה, וגם קצת מסוכן, אמר יוני. וככה עמדנו וחשבנו על היתרונות והחסרונות של הצמחים, מול החשיבות של כניסה מטופחת.. בסוף הסתכלתי על העציץ היחיד שכן שרד, אלוורה ששתלתי בשנה שעברה, שהחזיק עתה בשורשיו האחרונים את האדמה והפך להיות חום כמעט לחלוטין. - אז נביא אלוורה! צהלתי! אין על הצמח הזה, הוא גם בריא, גם יחזיק מעמד בשמש ויחלים במהרה אם ישכחו אותו והוא גם יפה! וגם זה, ברגע שנשקה אותו מחדש – יתאושש. מפה לשם עכשיו הבניין שלנו מזכיר פינת חמד מטופחת בכרתים, השכנים כבר מתכננים את "יום הגיבוש הבא" (אין על השכנים שלנו בעולם הזה – אין!) ואפילו העציץ כמעט ירוק לגמרי (שלושה ימים מאוחר יותר, כן...) בכל פעם שאני מתחילה תהליך, וזה בכלל לא משנה אם מדובר באחד על אחת כזה, או בארגון גדול יותר, אחרי כל הברכות ואחרי שברור לשני הצדדים למה אנחנו כאן בכלל, אנחנו ניגשים לפענח את העסק באמצעות יתרונות וחסרונות, בדיוק כמו בדקות האלה. בעסקים בצמיחה, כאלה שעומד מאחוריהם אדם אחד או משפחה, אנחנו חופרים במודל גם צדדים אישים ואישיותיים, כי העסק הוא למעשה מי שעושה אותו. זה לא תהליך פשוט, הוא מכריח את מי שעושה אותו לעצור רגע ולהתבונן. ואז לשים על הכתב, בלי פשרות את הרצוי והמצוי, לשם כך נדרשת בשלות, נדרש זמן פנוי, רצון לשנות וכנות. בעיניי, הרגע הזה הוא בעיקר רגע מכונן, שמכתיב את הקצב של העסק / הארגון כולו, הרגע הזה שבו מחליטים מה אנחנו רוצים להיות כשנהיה גדולים (אם בכלל אנחנו רוצים להיות גדולים). אפשר להלביש את המודל הזה על מוצר, על שירות ועל העסק כולו והוא כלי מעולה בעייני לדיוק מסרים, לקבלת החלטות, לבידול, אם רק עושים אותו נכון. ו..זאת כל התורה על רגל אחת, הרגל הפשוטה ביותר שאני יכולה להציע לך כדי לעשות את זה נכון: ראשי תיבות המרכיבים את המילה משונה הזאת SWOT – הם: Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats או במילים אחרות – מקבץ החולשות, החוזקות, ההזדמנויות והאיומים שלנו. חוזקות סך המשאבים והיכולות, העומדים לרשותינו ומספקים לנו יתרון מול המתחרים שלנו. זיהוי החוזקות מאפשר לנו לשמר אותן, לחזק אותן ואולי אפילו לבסס עליהן את היתרון התחרותי שלנו. חולשות היעדרם של משאבים או העדר יכולות, המעמידים אותנו בנחיתות ביחס למתחרים. זיהוי חולשות או מגבלות יאפשר לנו לבודד ולצמצם אותן, כך שנוכל להציע עבורן מענה, מבלי להחסיר דבר מהעסק או מהשירות. חוזקות וחולשות הם גורמים שנמצאים בשליטתנו, וככאלה ניתנים לשינוי לאורך זמן. לצורך זיהוי החוזקות כדאי לשאול - מה אני עושה טוב יותר מהמתחרים? היכן הערך שלי ללקוחות גדול יותר? לזיהוי החולשות, כדאי לבדוק - מה באפשרותנו לשפר כדי (לכל הפחות) להשתוות למתחרים? נכון, בענף העסקי נהוגה ההשוואה למתחרים כל הזמן, אבל אני רוצה להציע לנו להשוות (גם) לעצמנו. מה הדבר הזה שהכי חשוב לי? שבשבילו מלכתחילה פתחתי את העסק? למה יצאתי לדרך? מה הדבר הזה שעושה לי טוב? שבלעדיו כלום לא שווה כלום. ה‘הזדמנויות’ כוללות מצבים שכדאי “לתפוס” בעיתוי הנכון, שכן הם יכולים להעניק לנון יתרון תחרותי ואילו ‘איומים’ הם מצבים שעלינו להימנע מהם או להיערך כנגדם. הזדמנויות ואיומים הם גורמים הנמצאים בסביבתו החיצונית של העסק, ואינם בהכרח נתונים לשליטתנו, בדרך כלל יושפעו גורמים אלה משינויים במצב הכלכלי של המשק או מפעולה של מתחרה מוביל בענף. נהוג לכתוב את התשובות על גבי טבלה, אבל גם רשימה מסודרת מספיק תעשה את אותה העבודה. מה למשל נכתוב ברשימה הזאת? חוזקות: • מוצר או שירות חדשניים ו/ או ייחודיים • כח אדם בעל ידע או מומחיות ייחודיים • שימוש בציוד או בטכנולוגיות ייחודיות • ניסיון • מוניטין • מיקום אסטרטגי חולשות • מוצר או שירות שאינם ייחודיים (ביחס לשוק) • היעדר ניסיון • קושי בשיווק (תקציבי או אישיותי) • היעדר הון עצמי • זמני אספקה ארוכים • מותג לא מוכר • מוניטין בעייתי הזדמנויות • אופנה או טרנד חדש שנכנסו לשוק • סגירת עסקים מתחרים באזור • פתיחת שווקים חדשים (דובאי, מרוקו) • אנשים התרגלו לשירותי משלוחים ולעבודה מהבית איומים • עלייה במספר המובטלים, מיתון או שפל כלכלי • החמרה בחוקים וברגולציות • כניסה של מתחרה חדש • השפעות פנדמיה עולמית לא ברורות על התנהגות הצרכן בתהליך הראשוני של איסוף המידע, נקפיד על איכות המידע המתקבל, על אמינותו ובעיקר על היכולת להציב מול עצמנו מראה כנה ואמיתית ככל האפשר, אם נעשה לעצמנו הנחות, נציב מידע שגוי או חלקי נקבל החלטות בעייתיות וניצור תכנית עסקית מוטעית. אני תמיד ממליצה ללקוחות שלי, בעיקר לאלו שמהווים בעצמם את ה"ארגון", לקבל חוות דעת שנייה מיד כשהם מסיימים להציב, לשאול את האנשים הקרובים להם, אלו שמכירים ומוקירים אותם או את השוק, מה הם חושבים שהחוזקות, החולשות ההזדמנויות והאיומים שלהם. הצעד הבא הוא ביצוע התאמות - שימוש במידע שהפקנו לגיבוש אסטרטגיות פעולה ממוקדות. יש סוגים רבים של אסטרטגיות ושלבי המשך כשעובדים עם המודל, ובכל זאת, אני רוצה להציג את אלה האפקטיביות ביותר בעייני: התאמה בין חוזקות להזדמנויות נעשה העדפה ברורה של הזדמנויות המתאימות באופן המיטבי ביותר עם החוזקות. התאמה בין חולשות להזדמנויות שיפור והתייעלות במקומות שאפשר מחד, ומאידך יצירת הזדמנויות חדשות שינטרלו את חולשת הארגון – למשל שיתופי פעולה אסטרטגיים שיתנו מענה על התחום החלש אצלנו. ביצוע המרות המרת חולשות החברה לחוזקות והפיכת האיומים העומדים בפניה להזדמנויות. לדוגמא: יש לנו מוצר יקר שעלותו יקרה יותר מזה של המתחרים? אין לנו אפשרות לייעל ולהוזיל את התהליך? נחפש את השוק הרלוונטי ונבליט את היתרון היחסי של המוצר. מוצר יקר יותר יכול להפוך דווקא לחוזה בשוק, המעריך מחירים יקרים, המעריכים תוצרת הארץ למשל. יש שמאמינים בכתיבה קצרה, ממוקדת ועניינית של הנקודות, אני דווקא מבקשת ממי שיושב מולי לפרט ככל האפשר, דרך הפירוט הזה אנחנו מגיעים בצורה טובה וממוקדת יותר לאתגר האמיתי או לחוזקה האמיתית. הכנתי רשימה של היבטים ושאלות שיכולים לעזור , ממליצה לקחת דף ועט ולכתוב מה שעולה לך לראש אל מול המושגים הבאים ברשימה: המשאבים שעומדים לרשות העסק, כישורי צוות העובדים, יכולות מקצועיות ייחודיות, מוניטין, שותפויות, נכסים, אופן התפקוד של העסק (שיווק, כספים, ניהול, לוגיסטיקה, שירות, מחקר ופיתוח), אופי התרבות הארגונית. חקיקה, קשרים עם ספקים, תחרות בענף, מקורות מימון, גודל השוק, מגמות בשוק. מה אני עושה הכי טוב? מה מייחד אותי? מה יש לי: כישרון, ידע, ניסיון, כושר , כסף, תמיכה משפחתית? מה מונע ממני מלהתקדם? מה אני עושה פחות טוב? מה צריך לשפר? מה חסר לי? ניסיון, ידע, התמקצעות בטחון עצמי, תמיכה, כסף? האם יש מתחרים חדשים בתחום שלי? האם יש או מתוכננים אירועים חדשים/מיוחדים בסביבתי, משפחתי? פיננסי? משהו שיקרה בשנים הקרובות שכדאי שאחשוב ואערך אליו מבעוד מועד. אלו דברים יעצרו אותי ? מקום מגורים? מתחרים? שינויים במצב הביטחוני, פוליטי, כלכלי ועוד... כמה טיפים אחרונים לעבודה: נישען על עובדות מבוססות, על נתונים ודוגמאות ולא על השערות ותחושת בטן. נאסוף את המידע ממקורות חיצוניים, ונעשה מאמץ שיהיה אובייקטיבי ככל האפשר נחשוב על חוזקות גם כחולשות ולהפך ננסח את הממצאים באופן מניע לפעולה בארגון גדול יותר, כדאי ליצור את ה-SWOT במשותף כדי להפיק מהתהליך את המיטב. אפשר להתחלק לקבוצות לפי החלקים השונים ולאחר מכן לחבר את עבודת הצוותים לכדי מודל שלם כבסיס לדיון. והטיפ החשוב ביותר מידי פעם נקפיד לחזור אל ה- SWOT לשנות ולהתאים אותו אם יש צורך בכך. האם חולשות הפכו לחוזקות? האם גילית עוד הזדמנויות? האם צץ איום חדש? בהצלחה

ניטור או למה חשוב להכיר את העסק שלנו מבפנים. לפני שנתיים היא הגיעה אליי חצי נואשת, כמו 99% מהעסקים בצמיחה (אולי נחליף כבר את המושג הזה עסקים קטנים, מה דעתך?) שמגיעים אליי – היא זעקה "שיווק". יש לה מוצר מעולה, היא חדה, מקצוענית ואי אפשר שלא להעריך את העבודה שהיא משקיעה ואת הכניסה לפרטים הקטנים, יש לה לא מעט ניסיון וגם לא מעט חוש הומור וחשיבה יצירתית, ובכל זאת, גם היא נפלה למלכודת הזאת. בפגישה שלנו ניסיתי לעצור אותה רגע מלדהור, ישבנו עם התבנית הקלאסית שלי, וניסינו לנתח את העסק בזום אאוט ומבלי להכנס רגע לתכל'ס. או כמו שאומרים – פרה פרה. את מבלבלת לי את המוח סתם היא אמרה בחוסר סבלנות מופגן – אני צריכה שיווק. נקודה. כל ההבדל בין לסגור חודש אצלי, לבין מה שקורה עכשיו הוא הבדל של 2-3 לקוחות סה"כ בחודש, לא צריך להיות גאון גדול בשביל לראות את זה. אפילו הבאתי רעיון, היא אמרה, ושלפה דף מקופל - תראי את ההצעה הזאת של חברת X, הם יטרגטו את קהל היעד שלי ב-Y שקלים, ויפרסמו את השירות שלי ב-Z שקלים... בתכלס, הבעיה היחידה שבגללה רציתי להתייעץ איתך, היא שלא ניתן לטרגט פחות מ10,000 לקוחות, אז נכון שההוצאה תהיה גדולה מאד, אבל היא חד פעמית ואין סיכוי שלא אצליח להביא משם כמה עשרות לקוחות אם לא יותר, ואז אני יכולה להרוויח בגדול.. מה דעתך? אם להיות כנה, גם אותי קל מאד לפתות למלכודות האלה. לא פעם אני נשאבת לרגע עם הלקוחות שלי אל עולם ה"אילו", ומסתערת יחד איתם על הצד המעשי של השיווק, גם לי יש פנטזייה, כמו לכולם, שאשקיע קצת ואקבל הרבה, גם אני רוצה להאמין שכל מה שפותר את הכל זה שיווק טוב, קסם. למדתי עם השנים שבעסקים, יותר משחשובה ההחלטה שהתקבלה, חשובה הדרך שבה קיבלנו אותה, ואם אני שלמה עם הדרך, הרי שאהיה שלמה גם עם ההחלטה וההשלכות שלה, או לכל הפחות אלמד להפיק לקחים לפעם הבאה, אז מנקודת המוצא הזאת, שאלתי אותה ואני שואלת גם אותך: יש לך גרף שמנטר את המגמות בעסק שלך? לך אולי יש. לה לא היה, היא לא ידעה מה זה. אסביר בקצרה את המושג הזה (נשבעת שזה הכי פשוט שיש) ואספר גם את הסוף של הסיפור, כדי שאם עדיין אין לך, אולי אצליח לעשות לך חשק להכין אחד כזה. מה הוא גרף ניטור? גרף פשוט ומותאם אישית, המנטר (כלומר מאפשר לך מעקב הדוק ורצוף אחרי התוצאות העסקיות שלנו) מה מכניסים בו? תלוי – מה מעניין אותנו? בארגונים גדולים הגרפים האלה מתממשקים בעצמם לתוך מערכת ניהול כזו או אחרת, ומספרת לבעלי הארגון את מה שהם רוצים לשמוע – מה מוכר יותר, מה ריווחי יותר, באיזו תקופה קונים יותר, מי קונה יותר – קונים או קונות? וכו'.. אצלנו, העסקים בצמיחה, המצב מורכב יותר. בוודאי אצל מי שנותן או נותנת בעיקר שירותים ופחות מוצרים, ובכל זאת – מה מעניין אותנו לדעת? אין סוף לדברים שאפשר לנטר, אני כן מציעה פה את אבני היסוד בעייני, אבל אפשר להוסיף עליהן עוד דברים (מוצר מסויים, מגזר מסוים, שירות מסוים, לקוח מסוים וכו'). אבל לצורך העניין, בשביל לעשות את זה נגיש ופשוט, הנה הדברים שאני ממליצה להתמקד בהם, ומיד אחר כך יגיע ה – איך. אפשר (ומומלץ) לנטר את כמות הפניות – הצעות המחיר, שיחות הטלפון, פניות דרך האתר / הרשתות החברתיות. אפשר ומומלץ לנטר את כמות ההזמנות שהתקבלו בפועל מתוך הלידים שטיפלת בהם. אפשר ומומלץ לנטר את חשבונות העסקה ואת חשבוניות המס / הקבלות. (או דרישות התשלום מול הכסף בפועל – כל אחד ואחת ועולם המושגים שלו/ה. אפשר ומומלץ לנטר את הוצאות הפעילות לטובת העסק משקף לנו צד אחר כל ניטור כזה מעבר לסדר שהוא עושה, לאופן הויזואלי שבו אפשר לראות את הדברים, משקף לנו גם צד אחר בעסק שלנו, שאפשר בהחלט ללמוד ממנו כמה דברים על ההתנהלות השוטפת שלנו. למשל – כמות הפניות והיקפן הכספי – יכולה ללמד אותנו המון על מצב השיווק שלנו, על מצבם של הלקוחות שלנו (אם יש לנו הרבה מאד לקוחות שפנו אבל ההיקף הכספי קטן, אנחנו בריסק, אם יש לנו מעט מידי לקוחות שפנו בסכומים גדולים – גם אז יש ריסק). יש עסקים שזה נכון וטוב להם, אבל בגדול נשאף לאיזון, וגם נשאל את עצמנו, מה אחוזי ההצלחה שנרצה בהמשך המשפך להפוך משיווק להזמנה בפועל – כי אם אחוז ההצלחה שלנו קבוע, נדע לעשות אחד משניים – או לשפר אותו, או להגדיל את אפיקי השיווק. דרישות התשלום מול הכסף בפועל – יכולים לאפשר לנו הצצה אל המגמה שלנו בסיום העסקאות, כמה אנחנו טובים בגבייה, כמה אנחנו יכולים לסמוך על התזרים שלנו לטווח ארוך. וכמובן ההוצאות – כמה עולה לנו העסק? כמה זה משתנה מחודש לחודש, האם מגמת ההוצאות עקבית? האם יש חודשים חריגים יותר? האם היא חופפת להכנסות בהכרח? האם התייעלנו בשלב מסוים? ועוד... איך עושים את זה? טבלת אקסל פשוטה יכולה לעשות את העבודה עבור עסקים בצמיחה שנדרשים לפעולות פשוטות. בסוף כל חודש פשוט מזינים את הנתונים לטבלה, ומקפידים למלא אותה בנתונים שהכי מעניינים אותך, הרגל כזה לאורך זמן, יאפשר לעסק שלך להתפתח, לצמוח ולהכניס נתונים מורכבים יותר בבוא הזמן מבלי להתאמץ "לעשות סדר". אחרי כמה חודשים כבר אפשר להפיק מתוך הטבלה דיאגרמה פשוטה שתתן הצצה ויזואלית למצב ולאבחן מגמות של ממש. איך זה נגמר? התובנה העיקרית של הגרף הייתה שמצב השיווק שלה - בסדר גמור. הפער שבלט במיוחד היה זה שבין הצעות המחיר לסגירה שלהן - או במילים אחרות - מכירות. ולכן עבודה ממוקדת על ההצעה עצמה לצד שיפור יכולות המכירה היו כל מה שנדרש ממנה כדי לעלות על הגל הנכון. רק לדמיין שכמעט עבדנו על השיווק.. אם אין לך עדיין טבלה כזאת, אפשר לבקש ממני ואשלח בשמחה.

משוב לקח לי נצח לכתוב את המאמר הזה.. במושגים של הרשתות החברתיות חודש הוא נצח, אבל זה פחות העניין, העניין הוא שאני יודעת בדיוק מה אני רוצה לכתוב כבר יותר מחודש, אבל מתקשה איכשהו לשים את זה ככה על הדף. אז הנצח הוא בעיקר אצלי בראש. מראש משוב היה המאמר הבא שהתכוונתי לכתוב, כמו גם כל המאמרים הבאים שכתובים מסודר על פי נושאים ב-א"ב ומחכים להכתב. העניין הוא, שבכל פעם שאני מציפה נושא אני גם קצת מתמודדת איתו מחדש בעצמי, לא בטכניקה, שאותה אני מבצעת בכל מקרה, אלא במהות, בצורך לעצור, להשתהות ובאמת להתבונן או במקרה של משוב, לשאול, ולהקשיב, ואז להקשיב שוב, גם למה שלא נאמר עדיין. וככה, ביום שהתכוונתי לשבת לכתוב קיבלתי משוב מורכב מלקוח חדש יחסית שלי. לא הייתי מוכנה לזה וגם לא חשבתי בכלל שהוא צודק, חשבתי וגם עניתי לו, שהציפיות שלו מוגזמות ולא ריאליות, ושאין קסמים בתהליך הייעוץ, ייעוץ זה לא כדור פלא, שמאפשר לך להפסיק לעבוד ולהתחיל להרוויח, זה תהליך, שמכריח אותך להפשיל שרוולים ולעבוד אחרת. הוא לא הסכים איתי, ואני לא הסכמתי איתו, ואם כי נדמה לי ששנינו מחבבים זה את זו, נפרדנו כך, הייתה דממה. בסוף השיחה, ישבתי נעלבת. נעלבתי שהוא לא ראה את כמות ההשקעה שלי, את הכוונות הטובות שלי, אבל בעיקר את העצות שלי, נעלבתי שהוא גם לא יישם כמעט כלום ממה שדיברנו וגם כעס ששום דבר לא קרה, כמו שהוא חלם שיקרה. נעלבתי שהוא לא לקח אחריות על התהליך, והעמיס עליי את כל הציפיות. אז נעלבתי. בערב יצאתי מהמשרד ונזכרתי שבאתי בלי האוטו, ככה שאין לי ברירה אלא לקחת את דמותי הנעלבת ברגל הביתה. וככה הלכתי, נעלבת. ואז כועסת נורא ומצדיקה את עצמי. ואז כועסת על עצמי נורא שאני כועסת עליו נורא. והמשכתי ללכת, וככל שארכה הדרך, התארכו התובנות, התבהרה החשיבה, ונותרה בהירות. הזכרתי לעצמי את כל מה שהתכוונתי לכתוב במאמר, חשבתי שזה ממש לא מקרי שאני פוגשת את המשוב הזה במלוא עוצמתו, ואז שאלתי את עצמי - מה את בעצם לומדת מהמשוב שלו? וכשאפשרתי לענני הכעס להתפזר, יכולתי להיות יותר ברורה לי. חשבתי שוב על תיאום הציפיות שאני עושה עם הלקוחות שלי. על הנושא הזה של יעדים, שהוא שפה שאני יכולה לדבר אותה מתוך שינה, אבל אולי בשביל חלק מהלקוחות שלי היא סינית ספרותית. חשבתי לעצמי שהדבר הזה שנקרא תיאום ציפיות חייב להירשם מהרגע הראשון, שאני צריכה להיות הרבה הרבה יותר בהירה במושגים גם למי שבא עם ניסיון פסיכי ולכאורה מכיר הכל בע״פ. חשבתי על זה שגם אני, בדיוק כמוך. לוקחת ללב משוב אחד קשוח, אבל לא עוצרת כמעט בכלל לחבק משובים טובים. אני אפילו לא שמה לב אליהם. ובעיקר נזכרתי שבסוף, חלק מהלימוד הוא גם לדעת לדייק את הלקוחות שלנו, כמו שכתבתי בעבר, לא רק דיוק פרופילי, אלא גם כזה אנרגטי, כלומר לקוחות שאנחנו רוצים ויכולים להכיל. המחשבה הזאת אגב, איפשרה לי לשחרר בחדווה לקוחה אחרת, ולהבין שכמות האנרגיה והמשאבים שאני מוציאה עליה במחשבות פשוט לא משתלמת ולא משנה כמה היא נהדרת. בעיקר הבנתי, שככל שאני מצליחה להפריד את העיקר מהתפל, את מה שאני שלמה איתו מול מה שלא מוצא חן בעיני אחרים אני פחות ופחות מתרגשת ממשוב. משוב, הוא היכולת המופלאה שלנו לגדול ולצמוח מתוך ביקורת, הוא נמצא סביבנו כל הזמן. אנחנו הרי מקבלים פידבקים בתא המשפחתי שלנו מהרגע שאנחנו נולדים ועד לרגע שבו אנחנו נפרדים מהעולם, אנחנו מקבלים פידבקים בכל מערכת יחסים שאנחנו מצויים בה, ארוכה או קצרה, ואפילו מכל מי שפוגש בנו ברחוב, ככה סתם בחיוך. משוב הוא בחירה, הבחירה האם להיפגע ממשוב קטלני או להרגיש על גג העולם ממשוב חיובי. אבל אולי בעצם, הכי מומלץ לעשות משהו באמצע, כזה שיאפשר למידה אמיתית מהטוב והרע, שיאפשר לנו לשאול את עצמנו מה נוכל לעשות טוב יותר מחר בבוקר, כדי להיטיב עם הלקוחות שלנו, או כדי להרחיק מאיתנו את אלה שלעולם לא נוכל לרצות? אם ככה, אז משוב הוא בעצם הרגע הזה שבו אנחנו עוצרים לשאול את עצמנו כמה אנחנו בכלל מרוצים מעצמנו?. לא בקטע שיפוטי ומעליב, בקטע טוב ומלמד.. כמה נעימה לנו העבודה הזאת? הלקוחה הזאת? המקום שבו אנחנו נמצאים? לא נעים? לא נורא. אנחנו לא עציצים - אנחנו תמיד יכולים לזוז. וככה קרה, שכשהגעתי הביתה כבר הייתי רגועה. ידעתי מה אני צריכה לעשות מחר בבוקר כדי להיות טובה יותר ללקוחות הבאים שלי, טובה יותר לעצמי. וכבר לא נעלבתי, ולא כעסתי בכלל, להפך, הבנתי למה הוא מרגיש כמו שמרגיש והודיתי לו ביני לבין עצמה על האפשרות שהוא נתן לי להתבונן ולדייק. בדלת קיבלתי את המשוב החשוב והמרגש ביותר, כזה שחייבים להתייחס אליו ולקחת עמוק ללב. קוראים לזה חיבוק, והוא בן שש החיבוק הזה.